Security News :: Информационно-аналитическое издание по техническим средствам и системам безопасности
Поиск Контакты Карта сайта
Security News :: информационно-аналитическое издание по техническим средствам и системам безопасности
Security News
Security Focus

Услуги размещения публикаций на сайте Security News
 
 Газета 
 Статьи 
 Зарубежные новости 
 Под знаком PR 
 Новости 
 События отрасли 
 Дайджест СМИ 
 Фоторепортажи 
 Книги 

Получайте новости Security News через Telegram

Получайте новости Security News через Telegram. Это самый оперативный способ читать их с любого устройства.



Security News





Книжная полка профессионала в безопасности
Газета "Security News" / Статьи по системам безопасности / Российские публикации

Рассчитываем на умного клиента


23.04.2011

Интервью с Йосом ван Недерпельтом, управляющим NEDAP по развитию бизнеса в Центральной и Восточной Европе, с участием Евгения Кина, менеджера NEDAP по развитию бизнеса в России

Этот общительный и сосредоточенный голландец "тащит на себе" весь восточноевропейский рынок. Со всеми национальными и прочими особенностями. Его терпение и умение объяснить вызывают белую зависть: за несколько десятков минут мы смогли понять принципы технологической и рыночной политики NEDAP. Как и предполагалось, понимание это лишь добавило лояльности: мы привыкли рассчитывать на умного читателя. И уже в самом начале общения выяснилось, что компания адресует свои решения точно таким же клиентам.

Security News: У нас складывается впечатление, что на базе ПО AEOS функционируют все подразделения NEDAP, не только группа, занимающаяся системами безопасности.

Йос ван Недерпельт: В основе всех решений лежит одна и та же архитектура, её внутреннее название -- D-web. На ней основан и AEOS. Примеры в других отраслях: системы автоматизированного доения для Австралии, системы кормления свиней и выращивания поросят в Китае, решения для ограничения дорожного движения в центральных частях крупных городов.

SN: А с какого из подразделений всё началось?

ЙвН: Всё началось в отделе исследований и разработок группы систем безопасности. Мы вели бизнес в охранной индустрии, поставляя на рынок карты, считыватели, контроллеры и софт -- всё проприетарное, совместимое только с системами NEDAP. В какой-то момент мы почувствовали, что нашим пользователям необходимы более открытые системы -- для получения возможности использования альтернативных технологий идентификации, к примеру, биометрии, карт доступа других стандартов и т.д. Клиенты хотели интегрированных решений, позволяющих объединить в системе по нескольку зданий. Необходимость предложения чего-то нового подтверждалась не только развитием технологий идентификации: поднимали голову IP-решения, затормозились продажи проприетарных систем. В результате мы создали продукт, получивший название AEOS. В тот момент Рубен Вегман, наш генеральный директор, возглавлял группу систем безопасности. И разработка AEOS легла в основу разработанной нами универсальной архитектуры.

SN: А каким образом технологии передаются между группами внутри компании?

ЙвН: Это свободный обмен. Мы все работаем в одном здании и в равной степени верим в эту технологию. Поэтому специалисты просто отправляются в нужное подразделение и получают всё, что им необходимо.

SN: Возникают ли при этом вопросы собственности?

ЙвН: Технология является собственностью NEDAP -- общей для всех подразделений. Если бы мы решили разработать такого рода технологию исключительно для группы систем безопасности, то не смогли бы рассчитывать на такой уровень организационной и финансовой поддержки, который мы фактически имеем.

В отрасли безопасности рынок фрагментирован. Существует большое количество небольших компаний, которые не в состоянии выдавать инновационные решения просто в силу их малого размера. Поэтому реальных инноваций в отрасли относительно немного. Посмотрите, что происходит на выставке в Эссене -- не так уж много изменений между шоу 2006 и 2008 года, между 2008 и 2010. (Подтверждаем -- прим. Security News) Огромное количество игроков рынка, предлагающих фрагментарные решения, просто не могут себе позволить инвестировать в создание чего-либо реально нового.

SN: Что именно отличает NEDAP от такого рода игроков?

ЙвН: Мы -- компания, специализирующаяся на инновациях и имеющая долгую историю. Нам удалось реализовать уникальную возможность выйти на рынок с системами совершенно новой архитектуры -- для этого пришлось отделить аппаратную часть от программной и начать разработки заново. А в отрасли безопасности мы работаем уже более четырёх десятков лет.

Шкала по горизонтали обозначена "время", по вертикали -- "функциональность". Зелёным обозначена типичная линия насыщения, черным -- более крутая кривая AEOS
Шкала по горизонтали обозначена "время", по вертикали -- "функциональность".
Зелёным обозначена типичная линия насыщения, черным -- более крутая кривая AEOS

SN: Однако большую часть этого срока компания производила проприетарные системы.

ЙвН: Да, и до настоящего времени мы продолжаем их производить. У нас сегодня имеется две линейки продуктов -- традиционная и AEOS. Традиционная линейка основана на архитектуре WinXS, а спрос на неё создаётся так называемыми "унаследованными клиентами". Это высококачественная добротная система, практически неубиваемая. Однако в архитектурном плане она уже достигла своих пределов, поэтому мы прекратили расширять её функциональность. Некоторые из клиентов до сих пор ею пользуются и не ощущают необходимости в переходе на AEOS. Вообще, традиционные системы, как правило, развиваются по такой кривой (рисует на доске зелёную линию).

SN: Это типичная кривая насыщения.

ЙвН: Совершенно верно. Иногда мы пытаемся сделать линию покруче, вводя инновации. Но сам продукт остаётся на той же самой кривой. А вот что мы сделали, запустив на рынок AEOS -- здесь кривая уже совсем другая (рисует на доске чёрную линию).

Эта кривая намного круче, что обусловлено разделением аппаратной и программной части. Инновации здесь могут внедряться намного быстрее, поскольку AEOS является программной платформой, не зависящей более от "железа". Мы можем с лёгкостью интегрировать, к примеру, беспроводные онлайновые замко́вые системы, распознавание по рисунку вен и любые другие решения: архитектура это позволяет.

SN: Как вы относитесь к тому, что сегодня практически все компании объявляют себя инновационными?

ЙвН: Сама по себе инновация не имеет смысла. Если она не представляет никакой ценности для конечного пользователя, зачем эта инновация вообще? Когда пользователи задают нам вопрос "зачем нам нужен AEOS?", мы знакомим их с преимуществами платформы. Благодаря уникальной открытой и масштабируемой архитектуре здесь не возникает проблем с добавлением новых функций, с переходом на другие типы карт, с переоборудованием зданий, расширениями системы или её интеграцией с продуктами сторонних производителей. AEOS разрабатывался как единая платформа, не зависящая от применяемых форматов карт, часовых поясов и аппаратной платформы. Клиенты, серьёзно относящиеся к безопасности, понимают всю уникальность и инновационность AEOS -- и делают выбор в пользу нашей системы.

SN: А откуда берутся такие клиенты? И много ли появляется новых?

ЙвН: В нашем сегменте довольно много проектов, где требуется переоборудование зданий. И клиенты весьма негативно относятся к системам, которые накладывают на конечного пользователя какие-либо ограничения. Существует масса систем -- в том числе и в России , которые неспособны управлять более чем, скажем, 64-мя точками прохода или десятью тысячами пропусков. Хорошо, а что вы будете делать, если появится необходимость закрыть 65-ю дверь или количество сотрудников в организации вырастет до 10001? Помимо функциональных ограничений, такие системы лимитированы ещё и технически. AEOS же особенно интересен тем клиентам, у которых 1) имеется несколько географически разнесённых объектов, 2) большой штат сотрудников и 3) высокий уровень безопасности.

Мы хотим находиться там, где пересекаются все три эти области (рисует на доске). Иногда возможно присутствие и там, где сотрудников много, а объект всего один -- но это компенсируется высочайшим уровнем безопасности, как, к примеру, на недавно оборудованной нашими системами алмазной бирже.

SN: AEOS максимально эффективен на крупных проектах. А занимается ли NEDAP продажей проектов?

ЙвН: Мы -- всего лишь производитель, в наших руках -- исследования, разработка и производство. Мы делаем оборудование, но не проекты по установке систем; к тому же мы не осуществляем прямых продаж конечным потребителям. Проекты всегда выполняются силами местных системных интеграторов. В проектах систем безопасности аппаратная и программная часть составляет лишь 30-40% от суммы контракта. Остальное -- прокладка кабелей, приёмо-сдаточные работы, приобретение стороннего оборудования, монтаж и пр. Позиция, к которой стремится NEDAP, -- быть источником лучших решений. Так работают не все: к примеру, GE специально приобрели компанию ADT для производства инсталляций. Такая интеграция бизнеса нам определённо не подходит. Мы верим в то, что люди на местах куда лучше смогут выполнять проекты по внедрению систем: они знают язык и понимают специфику. Поэтому у NEDAP имеется партнёрская сеть, насчитывающая сотню компаний по всему миру -- сертифицированных, прошедших специальную подготовку и имеющих опыт инсталляции наших систем.

SN: Получается, что у компании нет прямого контакта с конечными пользователями?

ЙвН: Не совсем так: мы можем общаться с конечниками. Часто к нам обращаются напрямую, чтобы получить информацию об AEOS из первых рук. В особенности, если возникают сложные по содержанию вопросы. Мы всегда разъясняем заинтересованным потенциальным клиентам все преимущества наших систем. После этого они могут обращаться к своим интеграторам, либо мы предоставляем им контакты наших сертифицированных деловых партнёров. Для обеспечения контакта с конечными пользователями мы имеем соответствующую структуру -- AEOS User Group.

Добавленная стоимость NEDAP не образуется в ходе процесса инсталляции. Прокладка кабелей и приёмо-сдаточные работы могут производиться любой компанией, имеющей персонал соответствующей квалификации. Мы не зарабатываем на системной интеграции, нам выгоднее зарабатывать на предоставлении лучших решений.

SN: Когда конкретно состоялся выход NEDAP на российский рынок безопасности?

ЙвН: Евгений Кин приступил к работе в качестве российского представителя компании с сентября 2008 года.

SN: В самом начале кризиса? Есть ли позитивная динамика?

Eвгений Kин: Сегодня в России наблюдаются положительные сдвиги. Мы отмечаем хорошую тенденцию: сразу несколько телекоммуникационных компаний проявили интерес к продуктам NEDAP, после чего последовали конкретные контракты.

SN: Возможно, одна из причин тому -- то, что в таких компаниях лучше понимают решения, основанные на IT-технологиях?

EK: Да, телекоммуникационные компании являются "компетентными клиентами" и чётко видят выгоды от установки наших систем.

ЙвН: Обычно первыми вертикальными рынками, на которые мы входим в стране, являются банки и аэропорты. Они ориентированы на IT и нуждаются в обеспечении весьма высокого уровня безопасности, имеют по нескольку объектов и большие штаты сотрудников.

EK: Мы уже установили хорошие контакты с аэропортами и компаниями банковско-финансовой сферы. Но в настоящий момент большинство запросов приходит к нам со стороны телекоммуникационных структур.

ЙвН: Есть и иные примеры организаций, для которых представляют интерес решения NEDAP. Например, государственные структуры -- министерства и ведомства -- подходят по всем критериям, которые я уже упоминал. В Европе система AEOS обеспечивает безопасность ряда правительственных учреждений и министерств, к примеру, Комиссии Евросоюза. Однако, как правило, правительственный сектор не слишком открыт для инновационных решений. Инерция здесь перевешивает тягу к новизне.

SN: Наблюдается ли похожая ситуация в других странах Восточной Европы?

ЙвН: Всё примерно одинаково: когда открываешь где-либо бизнес, первое, что требуется -- покупатели без предрассудков и системные интеграторы с опытом. Всех их необходимо убедить в том, что AEOS -- это решение не на 5-6, а на 15 и более лет. И интеграторы должны понять саму идею встраиваемых программных компонентов, определяющих функциональность системы. А на местах всё ещё полно интеграторов, которые привыкли лишь прокладывать кабели и не имели дело с гибкими системами, нуждающимися в программировании.

SN: Как Вы думаете, могут ли продукты NEDAP Security Management нуждаться в "агрессивных продажах"?

ЙвН: Это определённо не наш стиль. Люди выбирают наши системы, потому что они хотят приобрести лучший продукт, а не в зависимости от наших методов продаж. Как часто организациями приобретаются системы безопасности? Возможно, раз в десятилетие.

Из того, что мы, возможно, будем менять в системе продаж -- по крайней мере, в России -- могу назвать больший упор на консультирование и проектирование систем. Мы можем поддерживать замечательный контакт с руководством аэропорта, однако, если они установили новую систему безопасности всего лишь два года назад, бессмысленно переубеждать их в том, что следует её заменить в ближайшие несколько лет.

SN: Вы не находите, что в России руководители служб безопасности, способные в деталях оценить преимущества AEOS, всё ещё редкость?

ЙвН: С этим мы боремся постоянно: руководители СБ часто не только не понимают, что такое AEOS -- они, не раздумывая, приобретают всё, что посоветует им системный интегратор. Иногда интегратор просто стремится заработать деньги, не думая о конечном пользователе и том решении, в котором он реально нуждается. В некоторых случаях интеграторы продают заведомо устаревшие технологии, руководствуясь лишь тем, что уже успели их освоить.

SN: Возможно, пора заняться образованием клиентов...

ЙвН: У нас уже были споры по вопросу, не поздно ли мы начали активность в России. Возможно, это так: наверняка 5 или 10 лет назад уже были клиенты, имевшие представления о наших системах. Но в те времена на рынке доминировали системные интеграторы, большинство из которых поставляли устаревшие решения. А сегодня мы просто счастливы иметь дело с российскими клиентами, ориентированными на будущее в принятии решений и осуществляющими свой выбор на основе знаний преимуществ AEOS.

SN: Получается, что компанию ждёт светлое будущее в России?

ЙвН: Я уверен -- да. Мы над этим напряжённо работаем.

Количество показов: 4040
Компания:  Nedap


Последние публикации компании:

Статьи
Передний край

ОПТИМИЗАЦИЯ БЮДЖЕТА РЕКЛАМЫ

Как вы, наверное, заметили, газета Security News отличается от множества отраслевых изданий прежде всего наличием определенных амбиций. Хорошо это или плохо — по большому счету, неважно. Важно то, что газета имеет собственную позицию, исходя из которой выработаны основы редакционной и коммерческой политики. В условиях рыночного коллапса, однако, такой подход может показаться избыточным. Отмечено, что новейшая тенденция к так называемому «сокращению непрофильных расходов» коснулась и объемов рекламы. Но мы по-прежнему остаемся достаточно разборчивыми и принципиальными в работе с рекламодателями.

ВРЕМЯ УЯЗВИМОСТЕЙ

Обновление возможностей технических продуктов, подпитывающее рынок безопасности, почти на сто процентов зависит от развития технологий. Однако прогресс рождает и новые возможности для злоупотреблений. Поэтому в солидных компаниях, прежде чем выпускать на рынок заведомо инновационный продукт, на всякий случай принято проводить экспертизу на предмет того, каким образом можно употребить новинку во зло. Если этого не сделать, разыгравшаяся пользовательская фантазия рано или поздно приведёт к появлению новых угроз и опасностей, непосредственно вызванных этим продуктом...

H.265 — МАРКЕТИНГОВЫЙ ТРЮК?

За прошедшие годы доминирующим видеокодеком в отрасли безопасности стал Н.264, но в последнее время ряд производителей и экспертов принялись весьма интенсивно «продавливать» Н.265. В связи с приходом нового кодека возникает ряд вопросов. Прежде всего общественность интересуется двумя: когда HEVC станет общеупотребительным и надолго ли всё это. Однако редакцию интересуют чуть более глубоко зарытые вещи: например, кто получит основные выгоды от перехода на новый стандарт кодирования, и не является ли это очередным маркетинговым трюком, позволяющим сдвинуть рыночный баланс в сторону определённых игроков.

RSSRSS
Присоединиться в ТвиттереTwitter
Присоединиться в FacebookTelegram
Присоединиться в LinkedInLinkedIn
Присоединиться в FacebookFacebook
Присоединиться в Google+Google+
Присоединиться ВКонтактеВКонтакте
Присоединиться в YoutubeYouTube
Присоединиться в ОдноклассникиОдноклассники
Присоединиться в LiveJournaLiveJournal

Книжная полка


Системы защиты периметра

Системы защиты периметра




Практическое руководство по обучению операторов систем видеонаблюдения

Практическое руководство по обучению операторов систем видеонаблюдения




Основные требования к системам видеонаблюдения

Основные требования к системам видеонаблюдения




Моя азбука видеонаблюдения, Александр Попов

Моя азбука видеонаблюдения, Александр Попов



Hits 44015286
7067
Hosts 4153035
519
Visitors 7557456
1008

20

© «Секьюрити Фокус», 2001-2016.
Свидетельство о регистрации электронного СМИ SECURITY NEWS ЭЛ № ФС 77-33582