Путь открыт, ключ на старт. Первое лицо Alphaopen в редакционном интервью

Попытка разгадать, какого рода продукт предлагается на рынке компанией Alphaopen, завела нас в тупик. Всё оказалось просто: готовясь к масштабному запуску своей линейки софтовых решений, фирма намеренно избегает лишнего шума. Крепкая команда программистов и аналитиков, похоже, готовит какой-то серьёзный сюрприз в секторе интегрированных систем. Основательно заинтриговав прессу, руководитель компании Михаил Онищенко согласился на беседу "в подробностях".

Security News: Михаил, не опасно ли включать в название софтовой компании слово Alpha? Альфа-версия -- обычно нечто сырое и неготовое...

М.Онищенко.: Это на жаргоне программистов. Для остальных "альфа" -- первая буква греческого алфавита, олицетворение первенства.

SN: А "open" означает ориентацию на открытые стандарты?

М.О.: Прежде всего это означает нашу готовность к интеграции вообще. Мы не являемся ни производителями, ни дистрибьюторами какого-либо оборудования. Это избавляет нас от проблемы, связанной с невозможностью интеграции какого-то оборудования или подсистем по причине того, что они конкурируют с нашим продуктом.

SN: И всё же -- наверняка вы ориентируетесь на открытые стандарты.

М.О.: Да, это один из наших приоритетов. Если оборудование можно подключить двумя разными способами (это достаточно часто встречается и в охранной сигнализации, и в видеонаблюдении -- оборудование снабжено сразу несколькими интерфейсами), то выбирается прежде всего стандартный отраслевой. В тех случаях, когда функциональность "родного" (проприетарного) значительно выше, или общеотраслевой интерфейс по каким-то понятным причинам не подходит, мы их интегрируем через их собственный API. Есть и отрасли, где общепринятых интерфейсов просто не существует -- например, в СКУД. Кстати сказать, такого рода сопряжения для нас совсем не проблема. У нас уже есть сильная и опытная команда.

SN: Как давно существует компания?

М.О.: Старт Alphaopen состоялся в мае 2009 года. Полностью с нуля.

SN: Не многовато ли времени для стартапа по сегодняшним меркам?

М.О.: Честно сказать, быстрее бы и не получилось. Если разработка ведётся группой, которая раньше подобных продуктов не делала, то неизбежны откаты на шаг назад -- переделка каких-то ключевых элементов системы, либо их доработка. У нас так и получилось. Продукт сложный, заранее описать все требования и пути реализации оказалось невозможно. Методологии разработки здесь мало помогают. Оглядываясь назад, попытаюсь ответить на вопрос: можно ли было сделать быстрее? Наверное, нет. Самое ценное, что есть в нашей работе, образуется тогда, когда люди, которые работают над продуктом, вникают в него -- в идеи, которые он несёт рынку, в задачи, стоящие перед софтом, и способы их решения. Если бы мы начали, скажем, десять лет назад, а сегодня работали бы над второй версией нашего продукта, то разработка основывалась бы на макротерминах и всё всем было бы понятно буквально с полуслова. Но реально команда была собрана с нуля, люди пришли из разных отраслей.

SN: То есть это в общем-то рисковый проект?

М.О.: В смысле бизнеса? да, риски в работе есть. Обычно они связаны со сроками реализации. Разработчик всегда понимает, что создание софта по сути своей является научно-исследовательской работой. На написание собственно кода уходит далеко не сто процентов времени: приходится многое изучать, исследовать ситуацию. И совершать ошибки? к этому надо быть готовым! Примерно половина трудозатрат уходит на анализ, исследования и переработку уже сделанного.

SN: Такого рода работа требует, наверное, и вдохновения?

М.О.: Да, рабочее настроение играет свою роль. Но в общем скорость разработки в большей степени зависит от инвестиций.

SN: Стала ли более актуальной интеграция за два года, прошедшие с начала проекта?

М.О.: Об этом говорить пока рано. Многие клиенты пока ещё на полном серьёзе задаются вопросом: зачем приобретать интегрированную систему, если на объекте имеется СКУД со своим софтом, ОПС со своим софтом, видеонаблюдение и т.д.? Приходится терпеливо и доходчиво объяснять, что такое софт от производителя железа и в чём его отличия.

SN: Получается, что производители "железа" активно фигурируют на рынке программного обеспечения?

М.О.: Многие из них к настоящему моменту уже успели разработать свои собственные программные комплексы. И, вложив в них определённые средства, стараются их развивать и как-то присутствовать на рынке ПО. Системы такого рода в определённой мере поддерживают интеграцию. Однако многие производители намеренно не позволяют своим системам интегрировать подсистемы и оборудование своих непосредственных конкурентов. То есть производитель систем контроля и управления доступом, выступая в роли поставщика интегрированных решений, даст возможность интеграции видеонаблюдения, но перекроет все варианты подключения "чужого" СКУД. Такие решения являются частично интегрированными, и сегодня на нашем рынке они доминируют.

SN: Это и есть ваши основные конкуренты?

М.О.: Я бы так не стал их называть. Ведь мы часто интегрируем софт -- со всем его функционалом и вертикальными решениями. Нами применяется гибридный подход к интеграции, когда часть взаимодействия производится напрямую с оборудованием, а часть -- через софт. Есть похожие разработки на нашем рынке, например, у компании "Итриум", но основными нашими конкурентами являются другие решения "сверху". Существуют продукты класса "интегрированные платформы", их поставляют крупные компании в расчёте на масштабные проекты. Пример -- WebSphere от IBM. Функционал такого рода систем намного превышает запросы систем безопасности, однако на рынке дорогостоящих решений определённый вес имеет репутация бренда. Поэтому платформы от "китов" имеют успех в крупных проектах.

SN: А чем отличается ваш подход?

М.О.: Наш продукт Alphalogic изначально рассчитан на широкий диапазон задач, в том числе на разные масштабы систем. Однако в среднем и нижнем диапазоне, где доминируют решения от производителей, продукты развиваются в направлении расширения функционала собственного (специализированного) софта. Мы считаем, что этот путь ведёт в тупик. Европейский опыт это подтверждает, хотя и не без исключений: собственный софт принёс успех голландцам Nedap. В ряде стран они достаточно успешно конкурируют с "монстрами", но до глобального доминирования дело не дошло.

SN: Софт Nedap, возможно, исключение: нам известно из первоисточника, что разрабатывался он как универсальный.

М.О.: Приведу другой пример: австралийская компания Commend разработала систему диспетчерской связи, которая может расширяться аппаратно и программно. Из своего сектора рынка они вырастали, расширяя функционал по просьбам партнёров. В результате на базе их решений можно построить чуть ли не полноценную систему безопасности. Мы пошли по принципиально иному пути, начав всё с нуля и не привязываясь к "железу" -- именно в этом отличие нашего подхода.

SN: Это решение пришло к Вам из предшествующего опыта работы?

М.О.: Отчасти да. Я работал в компании Вокорд, а затем в ITV -- достойные уважения организации. Тем не менее, такого рода решениями там не занимались, они разрабатывали локальные решения. И было видно, насколько сложно реализовывать комплексные задачи. Это, по сути, и подтолкнуло меня к идее. Кроме того, получил очень полезный опыт, прежде всего в областях рыночной аналитики, разработки софта и руководства процессом разработки.

SN: Как появился ваш продукт? Вначале, как обычно, была идея?

М.О.: Идея сформировалась уже в процессе обсуждения, диалога, на основании анализа и размышлений. Затем вырисовался функционал, и мы пришли к выводу, что этот продукт будет интересен рынку: он попадает на самый стык инженерных систем и систем безопасности. Рынок инженерных систем основательно насыщен решениями, и разработка продуктов для него строится по совершенно иным принципам. Нам не интересны и узкоспециализированные рынки систем безопасности: ОПС, видеонаблюдение и другие сектора изобилуют дешёвыми решениями. А вот связующего элемента ощутимо не хватает. Буквально по пальцам можно пересчитать поставщиков такого рода продукта.

SN: Судя по всему, вы довольно серьёзно относитесь к маркетинговой аналитике. Не многовато ли внимания "упаковке"?

М.О.: Маркетинг -- определяет не столько "обёртку", сколько многочисленные детали, связанные с функциональностью продукта и, соответственно, с процессом его разработки. Пример: механизм лицензионной защиты напрямую зависит от модели распространения продукта. Мы планируем продавать B2B, а защиту решили построить на базе электронного лицензионного ключа. Обсудив детали с партнёрами, пришли к выводу, что ключи типа HASP или Guardant в России неудобны с точки зрения логистики: страна большая, с транспортом и почтой проблемы. Электронный способ доставки ключа защиты здесь намного уместнее: скажем, партнёр из Магадана сможет получить ключ почти мгновенно.

SN: Насколько нам известно, такая схема защиты не является уникальной...

М.О.: А мы тут за уникальностью и не гонимся. Я упомянул выбор способа защиты как пример использования маркетинга при разработке софта. Зачастую люди, приступая к проекту, вообще не думают о том, как будет осуществляться защита. Оставляют решение вопроса на волю случая. И во многих случаях -- мимо.

SN: А как влияет рыночная ситуация, скажем, на функционал продукта?

М.О.: Приведу конкретный пример, касающийся локализации продукта. Чтобы выйти за пределы национального рынка, необходимо предусмотреть возможности для быстрого и удобного перевода интерфейса. В противном случае срок вывода продукта на рынок той или иной страны будет зависеть не от стратегии и тактики компании, а от факта наличия или отсутствия перевода. А мы, чтобы максимально упростить задачу, создали специальное веб-приложение, специалисты называют её "оснасткой". Приложение это даёт возможность нашим партнёрам самостоятельно создавать локализованные версии продукта, а нам -- контролировать их деятельность. Будучи носителями языка, они смогут сделать меньше ошибок.

SN: В результате анализа вы пришли к выводу, что рынку необходим продукт с такими-то параметрами. А понимают ли это ваши потенциальные клиенты? Вовсе не факт, что они анализируют рынок с тех же позиций, что и вы.

М.О.: Любой разработчик продукта, до сей поры отсутствовавшего на рынке, рискует. В какой именно степени -- оценить непросто. Мы провели переговоры с рядом потенциальных партнёров и пришли к выводу, что можно рискнуть. Специальных исследований рынка делать не стали, поскольку рынок этот пока ещё находится в процессе формирования. Ясна "верхняя" тенденция: весь мир движется в сторону интеграции, консолидации решений. В области CCTV это, например, уже воплотилось в интерфейсы ONVIF и PSIA. Такого рода стандарты значительно упрощают жизнь "чисто софтовым" компаниям вроде Milestone и ITV, поскольку интеграция по проприетарным интерфейсам -- задача очень сложная.

SN: Кстати, а как насчёт стандартизации в области инженерных систем?

М.О.: В инженерных системах стандарты появились намного раньше -- взять тот же OPC. Много лет существует спецификация DA, 5 лет назад появилась UA, позволяющая создавать кроссплатформенные продукты и подключать к ним все инженерные системы.

SN: Чем вызвано такое опережение?

М.О.: Тем, что этот рынок раньше перешёл на IP-технологии. Заметьте: IP-видеонаблюдение сформировалось буквально у нас на глазах, ведь лет 5-6 назад на IP-камеры смотрели как на экзотику, а сегодня уже имеется отраслевой стандарт и в этой области.

SN: Нас, наконец, догнала IP-революция?

М.О.: В видеонаблюдении, пожалуй, она немного запоздала.

SN: Есть ли у вас в настоящий момент какие-то продажи?

М.О.: Официально софт ещё не выпущен, и сегодня мы оказываем услуги консалтинга и проектирования. В нашей структуре эти подразделения появились раньше других, поскольку изначально имелась потребность в изучении рынка.

SN: Предлагаемый вами продукт -- это, по сути, лицензия, "заточенная" под непосредственные нужды клиента. Можно ли здесь вообще говорить о продуктном ряде?

М.О.: Ряд формируется на базе оценки рыночной ситуации на рынке. Например, сделали мы набор "коробочных" решений. Он появился в результате интенсивного общения с партнёрами: мы обобщили данные о том, какие проекты можно считать типовыми, что именно и в каких объёмах устанавливается в них. Коробочная лицензия разрабатывается именно под типовой проект -- обоснованно рассчитываются функционал и цена, после чего продукт выводится на рынок. У нас линейка продуктов уже готова. Не исключено, что будут корректировки: рынок не стоит на месте, развивается.

SN: То есть софт уже есть как таковой?

М.О.: Да, в настоящее время мы его демонстрируем нашим партнёрам. Состояние -- ближе к релиз-кандидату, поскольку некоторый запланированный функционал пока ещё не реализован. Но уже можно показать интеграцию, взаимодействие систем. Первые продажи запланированы на осень, говоря сухим языком, "на 4-й квартал". У нас есть заинтересованные в продукте партнёры, есть долгосрочные проекты, которые изначально планировались под этот софт. Мы заранее нашли ряд интересных нам проектов, которые нам интересны, и договорились с партнёрами об использовании именно нашего продукта для решения задач каждого проекта.

SN: То есть ваши клиенты -- в основном самостоятельные операторы, отвечающие за проект целиком либо за определённую его часть? А конкретная специализация партнёров, по сути, не так уж важна.

М.О.: Специализация -- инженерия и системы безопасности, на равных. Хотя с точки зрения сложности реализации много работы мы сделали именно для систем безопасности: там гораздо больше требуется всякого рода сервисов. В инженерии свои особенности, например, аналоговые средства визуализации.

SN: Предъявляете ли вы какие-то особенные требования к партнёрам?

М.О.: Мы партнеров не выбираем: стараемся, чтобы выбирали нас. Сейчас, пока продукт официально не выпущен, о нас узнаЮт либо по "сарафанному радио", либо по результатам презентаций -- в частности, той, что мы провели на МИПС. По её результатам мы получили немало проектов.

SN: Откуда у вас уверенность, что один и тот же софт сможет удовлетворить потребности и малого бизнеса, и решений муниципального масштаба?

М.О.: Эта уверенность подкреплена технически: наш продукт в состоянии обеспечить плотную и уверенную интеграцию систем. В этом его рыночное преимущество.

SN: Проводилось ли тестирование и как именно, если не секрет?

М.О.: У нас для проведения тестов предусмотрена специальная служба. Проводится нагрузочное тестирование в режиме эмуляции -- непрерывный цикл работы софта, несколько недель подряд. Нас интересуют стандартные инженерные параметры надёжности, такие, как наработка на отказ и пр.

SN: Кто генерирует идеи по продукту -- руководство? Или вы уже можете доверить это команде?

М.О.: На первом этапе приходилось всё брать на себя, но в последнее время эта роль перешла к команде -- люди начинают предлагать зрелые и грамотные идеи. Очень важно, чтобы эффективно работали так называемые менеджеры по развитию: именно они -- связующее звено между программистами и рынком. С началом продаж эти функции перейдут к отдельному подразделению, которое будет анализировать рынок и составлять приоритетные перечни требований к продукту: что интегрировать, какие функции реализовывать, как решать типичные проблемы, возникающие в ходе инсталляций у партнёров.

SN: Как вы подбираете исполнителей в команду?

М.О.: У нас весьма высокие требования к сотрудникам, потому по результатам собеседований наблюдается очень большой отсев. Есть ряд общих требований -- предполагается не только знание языков программирования, но и умение применять определённые подходы.

SN: Приходится тестировать?

М.О.: Да, в данном случае это вполне оправдано. Даём логические задачки, оцениваем скорость их выполнения и качество. Вообще, кадровый вопрос -- исключительно важный момент.

SN: Дайте, пожалуйста, ваше определение инновации. Наверняка в кампании продвижения без этого слова не обошлось.

М.О.: Именно этого слова я всегда намеренно избегаю. Его в последнее время попросту заездили. Как и "интегрированные системы"...

SN: ...а как же тогда назвать ваш продукт?!

М.О.: Официально это -- "универсальная программа мониторинга управления". Слово "интеграция" обесценено: им называют весьма примитивные решения со взаимодействием чуть ли не на уровне баз данных. А если говорить об инновациях -- обычно по отношению к нашему продукту мы это слово стараемся не использовать. Я убеждён, что суть инновации -- в привнесении чего-либо нового. Всё, что мы делаем -- в той или иной степени на рынке уже присутствует. Стараемся сделать продукт лучше, качественнее. Это постулаты успеха, а не инновации.

SN: Инновация "в глубину"?

М.О.: В общем, да. Вот пример: iPhone -- это инновационный продукт?

SN: Всё зависит от точки зрения. Многие приводят этот телефон от Apple в качестве примера инновационного подхода.

М.О.: iPhone если и несёт в себе инновации, то они сосредоточены в какой-то его части. В частности, в пользовательском интерфейсе. Но весь продукт от этого инновационным не становится. Он же остался обычным телефоном с функциями Интернет-сёрфинга, прослушивания музыки и просмотра картинок. Инновация должна рассматриваться прежде всего с технической точки зрения -- это, к примеру, новые типы ЦПУ: гибридные процессоры, которые объединили функционал видеоадаптера и центрального процессора. Или центральный процессор, обладающий выдающейся вычислительной мощностью и специальной функциональностью. Новые типы продуктов -- да, согласен. Например, телефон-компьютер Fujitsu F-07C. Это инновация.

SN: А если посмотреть со стороны бизнеса? Ведь iPhone -- это скорее маркетинговая инновация: команда Стива Джобса додумалась накрепко "подсадить" пользователя на сервисы, предоставляемые производителем.

М.О.: Инновация с точки зрения успеха в продвижении, или в способе продвижения? Да, возможно. iPhone -- это до блеска (и буквально, и в переносном смысле) отполированные старые идеи. Мы тоже "полируем" идеи, которые некоторое время существовали на рынке. Но это не может считаться инновацией.

SN: Ожидаете ли вы серьёзного конкурентного давления?

М.О.: Конкуренция -- обязательный элемент бизнеса. В некоторых проектах, где мы участвуем, рассматривались альтернативные решения. Самые разнообразные. Эти проекты -- отличные примеры задач, которые накладываются на наш продукт. Из этих задач формируются новые функции. После их реализации мы можем убедить, заказчика в том, что лучше использовать нас. От этого хорошо будет всем: и заказчику, сэкономившему деньги, и инсталлятору, получившему отличный инструмент для работы. Ведь всё в конце концов сводится к выгоде. Для нас конкуренция сводится к постоянному совершенствованию рабочих процессов внутри нашей компании, к развитию аналитики. Мы должны адаптироваться и работать лучше, быстрее.

SN: От души желаем успеха.

М.О.: Спасибо.

Компания:  ALPHAOPEN / Security Focus (Секьюрити Фокус)