Security News :: Информационно-аналитическое издание по техническим средствам и системам безопасности
Поиск Контакты Карта сайта
Security News :: информационно-аналитическое издание по техническим средствам и системам безопасности
Security News
Security Focus

Услуги размещения публикаций на сайте Security News
 
 Газета 
 Статьи 
 Зарубежные новости 
 Под знаком PR 
 Новости 
 События отрасли 
 Дайджест СМИ 
 Фоторепортажи 
 Книги 

Получайте новости Security News через Telegram

Получайте новости Security News через Telegram. Это самый оперативный способ читать их с любого устройства.



Security News





Книжная полка профессионала в безопасности
Газета "Security News" / Статьи по системам безопасности / Российские публикации / Портрет профессионала

Несекретные операции KGB в Бразилии: спустя полтора года


12.09.2013

Руководитель российско-бразильской компании KGB Segurança Леонид Морозов в редакционном интервью

Спустя полтора года Security News возвращается к невероятной истории о том, как безопасник из Якутска Леонид Морозов организовал успешный бизнес на другом конце земного шара. Сегодня наш герой бегло говорит на бразильской разновидности португальского, прекрасно ориентируется в обстановке — и по-прежнему дико занят, полон энергии и сил. И ему по-прежнему везёт. Впрочем, за этим везением стоит чисто русская смекалка, упорный труд и редкий для соотечественников оптимизм.

Security News: Леонид, как в Бразилии отреагировали на название вашей компании — KGB? Пришлось ли кому-то что-то объяснять?

Леонид Морозов: Эта аббревиатура, как я и предполагал, известна на весь мир. Бразильцев русского происхождения, однако, название напугало. Некоторые из них предрекали: с тобой, мол, никто работать не будет. Тем не менее, название препятствием не стало. Даже наоборот, вызвало интерес. Здесь у людей совершенно нет паранойи, и с чувством юмора, как правило, всё в порядке.

SN: Как вашу компанию и её предложения воспринимают потенциальные клиенты?

Л.М.: В ответ на то, что и как мы презентуем, чаще всего слышу от клиентов «Вау!», однако им многое оказывается непонятным. Например, только что пообщались с группой заказчиков — те основательно «загрузились». Говорят, даже не представляли, что их задачу можно решить столькими разными способами и к тому же настолько эффективно. Конечно, во многом это вопрос подачи материала. Одно дело показать картинки, другое — дать пощупать в реальности.

Леонид Морозов (слева) со своим бразильским партнёром Павлом Грассом
Леонид Морозов (слева) со своим бразильским партнёром Павлом Грассом

SN: И что они «щупали»?

Л.М.: Наш фирменный софт. Официальная премьера будет в середине октября на выставке RIOSEC 2013 в Рио де Жанейро.

SN: Похоже, что вы занимаетесь не только продвижением продуктов, но и образованием клиентов.

Л.М.: Да, мы реально много делаем в этом направлении. При этом показываем не разрозненные продукты, а именно решения. Где присутствуют разные элементы, разные продукты, по-разному интегрированные друг с другом. Клиентов это, как правило, удивляет.

SN: А что в этом удивительного? По идее, так и надо.

Л.М.: Дело в том, что большинство бразильских клиентов, как, впрочем, и российских, привыкли считать, что продукт и есть решение. Такой купит «железо» и думает, что тем самым решил все свои проблемы. Например, многим приходится объяснять очень простую вещь: доверять объект охранной системе, которая работает на каком-то одном физическом принципе, рискованно. Когда дело касается безопасности, обязательно нужно все системы дублировать, причём чем-то принципиально иным. Иначе объект нельзя будет считать надёжно защищённым. Для многих здесь стало откровением, что сигналы охранной сигнализации можно «зашивать» в видеосигнал. Когда видят наш софт, обычно говорят: мы даже не представляли, что такое вообще может существовать. Сам факт интеграции систем вызывает неподдельное удивление и интерес. Оказалось, что здесь этого крайне мало, и подобные решения показывают в основном на выставках. Причём на таких стендах народ не задерживается: никто не верит, что это действительно работает. Мы в этом отношении более успешны: например, честно показываем установленную на нашем собственном объекте ИСО 777 от Rovalant (Беларусь) — а в ответ: «Вау!» Даже возможностям реализовать внутри одного периметра несколько локальных зон — и то удивляются. Чтобы не иметь проблем с пониманием, мы полностью локализовали софт. Перевели на бразильский португальский программу мониторинга, в настоящее время переводим документацию. Сегодня уже совершенно ясно, что это будет продаваться «на ура».

Штаб-квартира компании KGB Seguranca & Equipamentos в Сан-Хосе душ Кампуш
  Штаб-квартира компании KGB Segurança & Equipamentos в Сан-Хосе душ Кампуш

SN: Проявляется ли в Бразилии общемировой кризис, и как именно? И конкретно — сказывается ли на отрасли безопасности?

Л.М.: Насколько сказался на ситуации в стране мировой кризис, судить трудно. Из того места, где мы находимся, видна только часть ситуации. Страна огромная, деньги в стране есть, всё развивается. И при этом вопросы экономики и политики находятся в фокусе общественного интереса и постоянно в открытую обсуждаются. Несмотря на все сложности, в Бразилии реализуется концепция гражданского общества, поэтому всё, что выносится на обсуждение, находит решение. Здесь не принято врать, и поэтому вещи называют своими именами. А этот самый «кризис» на бразильской отрасли безопасности сказывается скорее положительно. Один из наших заказчиков, руководитель крупного предприятия, рассказал: в «некризисные» периоды его завод круглосуточно загружен — работают три смены, всё находится в движении, и вопросы охраны не особенно актуальны, поскольку оборудование и материалы ни на миг не остаются без присмотра. А как только наступает кризис, и часть сотрудников приходится увольнять, возникают отрезки времени, когда на территории и в цехах пусто. И это становится соблазном для злоумышленников — забраться на завод и чем-нибудь поживиться. Соответственно, владельцы предприятий начинают спешно вкладывать средства в охрану периметра, видеонаблюдение и прочие средства защиты активов. Налицо парадокс: как только возникает экономический кризис, мы становимся более востребованы — и от этого основательно выигрываем.

SN: В нашем ноябрьском интервью 2011 года вы сообщили, что у вас есть ровно один год, чтобы сформировать пакет продуктов для продвижения и начать активно работать. Удалось ли осуществить эти планы?

Л.М.: Пакет продуктов нам удалось сформировать лишь спустя полтора года. Всё, сами видите, немного затормозилось. Причина достаточно банальна: учёт особенностей рынка. Бразильские клиенты некоторое время не могли понять, как к нашим предложениям относиться. Для них всё, что мы представили на рынок, оказалось слишком новым. Поэтому мы стали искать пути, как бы до них достучаться. Полугодовое опоздание полностью ушло на изучение рынка. То, на чём мы изначально планировали заработать, сработало лишь частично. И мы пришли к выводу, что на оборудовании из России в инсталляциях зарабатывать не так выгодно, как на местном, бразильского происхождения. Несмотря на то, что мы вовсю продвигаем российское, белорусское и латвийское «железо». В результате пришли к комбинированной схеме — делаем коктейль из местных продуктов с российским «железом» и успешно его реализуем своим клиентам.

SN: У вас появились бразильские поставщики?

Л.М.: Мы сами заказываем оборудование у производителей. Выбираем продукты, максимально близкие к нашим представлениям о том, что нужно — и заказываем партии «железа» под своим собственным брендом. Так выгоднее: мы сами контролируем качество, сами при необходимости модифицируем — и при этом никаких таможенных процедур и прочей головной боли.

SN: В 2011-м вы собирали «первоначальный пакет» российских технологических решений для представления на бразильском рынке. Какова конфигурация этого набора решений и продуктов на сегодня?

Л.М.: Состав остался примерно тем же, но мы сделали некоторую перегруппировку. Основной акцент переместился на системы, которые мы до этого не считали приоритетными. Например, у нас в предложении появились контроллеры нашей собственной разработки, собранные в Бразилии. Система сбора и обработки информации — наша, а физические компоненты — российского и белорусского производства. Наше оборудование уже неплохо продаётся, продаётся и софт, однако таможенные трудности и логистика заставили нас искать более выгодные варианты поставок. В настоящее время отрабатываем взаимодействие с местными производителями «железа» — некоторые компоненты уже запускаются в производство в Бразилии. Оптоволоконные системы, на которые поначалу мы планировали сделать ставку, решили пока «приберечь» для крупномасштабных проектов. Как только такие появятся — тут же расконсервируем это направление. А пока мы находимся в ситуации устойчивого роста, содержать офис разработчиков невыгодно. Практически все заработанные средства вкладываем в развитие, потому структура у нас компактная и исключительно мобильная.

SN: Довольны ли вы работой сотрудников-бразильцев?

Л.М.: Они молодцы, справляются, но только при условии, что есть подробные мануалы на бразильском португальском. Правда, пару человек пришлось уволить — за некомпетентность и «ожидание у моря погоды». Трудовое законодательство здесь довольно жёсткое, но при наличии оснований уволить не проблема. Главное — выплатить человеку необходимое в таких случаях пособие. Рабочий костяк уже сложился, и в коллективе остались те, кто реально «пашет».

Ничто не выдавало в этой группе людей штатных сотрудников KGB...
Ничто не выдавало в этой группе людей штатных сотрудников KGB...

SN: Получили ли продукты омологацию (привязку к бразильским требованиям)? Есть ли с этим сложности?

Л.М.: В Бразилии эти процедуры дорогостоящи и сильно бюрократизированы. Например, сертификация Anatel (местный аналог российского Главного радиочастотного центра) заняла целых восемь месяцев. Омологация предполагает, что продукт ставится на определённый объект, и ответственность за его работу берёт на себя какая-либо бразильская организация. А чтобы кому-то что-то продать, необходимо иметь как минимум 2-3 успешно реализованных кейса. Если ссылок на объекты в Бразилии у вас нет, то достучаться до заказчиков практически невозможно. Несмотря на всю прозрачность процедуры, осуществить её игроку извне оказалось сложно. Можно, конечно, было заняться демпингом, но я не стал этого делать: привести потом цену к нормальной будет крайне трудно. Поэтому сейчас приходится входить в неравные отношения с бразильцами — убеждать их, чтобы они согласились инсталлировать наше железо. А потом уже эти кейсы мы используем для продвижения. В этом суть омологации. И она у нас пошла!

SN: А как насчёт перевода на бразильский португальский?

Л.М.: Приходится, к сожалению, делать это самим. Недавно мы заинтересовали заказчика — одну из крупнейших в Бразилии охранно-мониторинговых компаний — российской СКУД Gate-4000. Организация переезжает в новый офис и хотела бы сразу оборудовать его системой. Вот мы и засели за перевод сами. Три месяца уже работаем, сроки уже поджимают, но в России такой перевод поручить попросту некому. Зато, как только закончим с этим и поставим систему, у нас будет ещё один кейс. И мы сможем спокойно говорить: данная система омологирована в Бразилии.

SN: Интересный заказчик — мониторинговая компания. Получается, что она с «нашего» рынка, безопасники?

Л.М.: Бразильский мониторинговый рынок имеет свою специфику. Компаний, которые предлагали бы только охранный мониторинг, практически нет. У всех в пакете куча дополнительных сервисов — организация работы проходных, уборка помещений и территории, мелкий ремонт, уход за растениями и т.п. Здесь все стремятся обеспечить объект услугами по максимуму.

SN: Появились ли у вас за это время новые партнёры в России?

Л.М.: Нет, не появились. Более того — даже некоторые из партнёров успели «отвалиться».

SN: ???... Можно ли поподробнее?

Л.М.: не буду «светить» название компании — но повели они себя крайне некорректно. Многие месяцы тянули резину, никак не могли довести продукт до ума и определить, наконец, его цену. Соответственно, мы не имели возможности предлагать этот продукт заказчикам: как можно продавать то, чему не знаешь цену? А в апреле 2012 года в Бразилии была крупная выставка ISC Brasil, и на нашем стенде мы собирались делать презентации их софта. И в последний момент выясняется, что софт не работает вообще! Пришлось спешно, буквально за сутки, переделывать всю экспозицию. Так мы остались без управляющего ПО вообще, и пришлось разрабатывать аналогичный продукт самим. На то, чтобы сделать первую версию, ушло тринадцать месяцев. Но оказалось, что не так уж это и сложно. Главное знать, чего хочешь добиться.

SN: И после этого вы по-прежнему заинтересованы в российских производителях?

Л.М.: Интересный вопрос... Давайте расскажу историю из жизни. Обратился в российскую компанию, производящую железо. Поговорил с их генеральным директором на выставке Sfitex 2012 в Питере. Ещё до этого предоставил им контакты в Бразилии, когда они изъявили желание поучаствовать в выставке в Сан-Паулу. Они даже что-то там умудрились продать. А мне, собственно, от них нужен был контроллер, хотел заказать. Мне ответили: не вопрос, нам нужно только техническое задание, а наше КБ всё разработает без проблем. Поверил на слово, включил в планы, поставил в график. Приходит время — обращаюсь в КБ, а те... ушли со связи! Я посылаю запросы, а их игнорируют. Устав ждать, заказал контроллер у давнего партнёра в зарубежной Европе. Те всё сделали в срок и по заданию. Прибор готов, идёт тестирование — но до сих пор удивляюсь, насколько странными бывают соотечественники в деловых отношениях.

SN: Вас этот опыт разочаровал?

Л.М.: Ни в коей мере. Как может разочаровать опыт? Да, мы столкнулись с риском невыполнения договорённостей. В бизнесе это недопустимо, поэтому мы и решили переориентироваться. Теперь российские продукты нам нужны лишь на стадии входа в рынок. И в будущем мы будем делать основной упор на лицензионное производство на месте по российским технологиям. Если на продукте будет клеймо «Indústria Brasileira», с такими компонентами намного легче и попасть под действие протекционистской политики, и выходить на рынок госзаказа, на армейские поставки, в Латинскую Америку и даже Африку. Бразильская армия, к примеру, по закону не имеет права приобретать что-либо у компаний, в которых доля иностранного капитала превышает 40 процентов.

SN: И, видимо, проще выходить на экспорт в страны Меркосур (торговое соглашение между Аргентиной, Бразилией, Уругваем, Парагваем и Венесуэлой)?

Л.М.: Да, если это сделано в Бразилии и при этом сделано качественно — без проблем.

SN: Изменилось ли что-то в сфере государственного регулирования отрасли безопасности?

Л.М.: Федерального закона пока ещё не появилось, насколько мне известно. А по штатам законодательство различается существенно.

SN: Ваша собственная система безопасности под маркой KGB дебютирует в октябре. Расскажите о ней поподробнее, что это за продукт?

Л.М.: На сегодняшний день система пока что ориентирована только на охрану периметра. И софт, и контроллеры — всё нашей собственной разработки. Полностью интегрированы сенсоры от давних партнёров ещё по Якутии — «Охранная Техника», Umirs, в данный момент интегрируем «Трезор». Следующий шаг — видеодетекторы ООО «Мегапиксел», договорённость с компанией уже достигнута. Заодно интегрируем и СКУД — скорее всего это будет Gate-4000. В результате получим полностью законченное решение: сенсоры на периметре, видеодетекторы, внутренняя логика, управление персоналом. В интегрированной системе на видеомонитор будет выводиться тот участок периметра, на котором сработал детектор. Рабочее место оператора обеспечивает 3D-карту объекта. И максимально жёстко решены два вопроса внутренней защиты системы — от дурака и от саботажника.

SN: Саботаж? Это что, реальная проблема?

Л.М.: То, что говорят по всем телеканалам о Бразилии — правда. Здесь нет терроризма, но показатели преступности просто зашкаливают. Даже если оператор не имеет отношения к криминальной среде, на него могут оказать давление лично, припугнуть через семью — поэтому всегда есть вероятность того, что кто-то из операторов помогает бандитам. Вообще, бандиты очень изобретательны. Например, во время маршей протеста против роста цен преступники под видом митингующих останавливали автомобили и грабили водителей и пассажиров.

SN: И вам по-прежнему комфортно живётся в такой стране?

Л.М.: Да. Несмотря на криминал, цивилизация в Бразилии развивается хорошими темпами. И благодаря давлению преступности рынок технических средств охраны здесь растёт быстро и интенсивно.

SN: Вернёмся к вашей системе: интересно, как вы реализовали защиту от саботажа?

Л.М.: В основном мерами структурного характера — такими, как разграничение прав доступа операторов.

SN: Судя по всему, система у вас получилась проприетарной, без учёта отраслевых тенденций к стандартизации?

Л.М.: С этим типом контроллеров — да. К тому же видеоподсистема реализована на аналоговых камерах WATEC 902H2, а обработка уже идёт на мини-серверах. А в следующем поколении системы мы уже перейдём на IP, она будет совместимой с форматом Contact ID.

Идёт работа на очередном объекте. Яркое солнце — серьёзная помеха, приходится работать в тёмных очках
  Идёт работа на очередном объекте. Яркое солнце — серьёзная помеха,
 приходится работать в тёмных очках

SN: Подтянулась ли Бразилия в технологическом плане? В интервью 2011 года вы утверждали, что страна отстаёт от России на 5-7 лет.

Л.М.: За это время обе страны кое в чём продвинулись вперёд, но разрыв, пожалуй, остался.

SN: А как же IP-революция?

Л.М.: IP скорее исключение: в последние полтора года аналоговые системы стали сдавать. Но никакой заслуги бразильцев в этом нет. «Революция» эта на самом деле вынужденная, всё происходит под маркетинговым давлением производителей. Сюда тоже докатилась эта шумиха: «IP, IP, IP...» В результате инсталляторы начали увешивать объекты заказчиков сетевыми камерами — лишь бы что было. И пока подавляющее большинство никак не учитывает решаемых задач, всякого рода тонкостей, к примеру, условий применения видеоаналитики.

SN: Даже до аналитики уже дошло?

Л.М.: Ну да, вот один из клиентов жаловался: приобрёл французскую видеоаналитику, поставил охранять периметр. В результате уже тестирует нашу аналитику, она-то точно работает.

SN: Сможете сформулировать напутствие компаниям, которые захотят выйти на бразильский рынок?

Л.М.: Попробую. Дело в том, что мы уже собрали свою «корзинку технологий» и в дальнейшем не планируем что-либо делать бесплатно в части внедрения российских продуктов на бразильский рынок. Но пару бесплатных советов, пожалуй, дам. Первое: переводите документацию на бразильский португальский. Причём всю — инструкции, софт, даже надписи на оборудовании. Второе: предельно упростите всё, что касается руководств пользователя. Никаких заумных слов, канцеляризмов и мудрёной терминологии. Вот что должно быть предусмотрено: инструкция для монтажника, инструкция для инженера и телефон техподдержки, активной в бразильское рабочее время на бразильском португальском.

SN: То есть «лавочка закрылась»?

Л.М.: Отчего же? Я открыт для интересных предложений. Например, производители-прибалты предложили вполне внятную схему работы: в нашем офисе получают рабочие места два бразильца, менеджер и техник, которые занимаются продвижением оборудования и систем их марок. Соответственно, содержание этих сотрудников оплачивает производитель, плюс часть операционных расходов. Общее руководство и контроль — лично на мне. Таким образом решаются все текущие задачи продвижения всего комплекса продуктов.

SN: Вы хотите предложить российским компаниям подобную схему?

Л.М.: Не думаю, что такая организация работы приживётся в России. В силу ряда особенностей менталитета.

SN: А если всё же желающие найдутся?

Л.М.: С удовольствием пообщаюсь и буду рад, если что-нибудь «срастётся».

Количество показов: 6508
Компания:  KGB Segurança & Equipamentos / Security Focus (Секьюрити Фокус)


Последние публикации компании:

Статьи
Передний край

ЭПОХА СТАРТАПОВ

Крупные корпорации, как известно, в рыночном смысле несколько неповоротливы и инертны. А данные о высокой эффективности операций, почерпнутые из отчётов перед акционерами, зачастую выглядят не слишком правдоподобно. На этапе становления рынка крупным компаниям всегда легче: уже сложилась репутация, установилась клиентская база, выработаны навыки ведения переговоров. Когда рыночный пирог поделен «крупняком», мелким игрокам остаётся лишь подбирать крошки.

ЗАЩИТА ОТ ВЗЛОМА IP-КАМЕР

Информация о взломах компьютерных систем давно уже перестала считаться фантастикой. Переход на сетевое видеонаблюдение поставил безопасность IP-камер под закономерный вопрос: можно ли при желании обойти защиту, и есть ли она как таковая? Парольная защита предусмотрена во всех без исключения моделях камер видеонаблюдения. Однако уровень её исполнения у разных производителей может оказаться разным. Не секрет, что во многих системах пароли по умолчанию остаются на долгие годы — по сути, до первого прецедента взлома.

АТАКА ДРОНОВ

В последние несколько лет активность вокруг беспилотников усилилась: цена, наконец, встала на одну доску с возможностями. В госструктурах появились консультанты с достаточно широким кругозором, и взоры начальства устремились в небо. Чтобы не нести громадные убытки от лесных пожаров, может быть, следует запустить по продуманному маршруту дрон с тепловизионной камерой? Собственно говоря, почему бы нет, если финансирование позволяет. Появились перспективы окупаемости беспилотников и в качестве бизнес-вложений.

RSSRSS
Присоединиться в ТвиттереTwitter
Присоединиться в FacebookTelegram
Присоединиться в LinkedInLinkedIn
Присоединиться в FacebookFacebook
Присоединиться в Google+Google+
Присоединиться ВКонтактеВКонтакте
Присоединиться в YoutubeYouTube
Присоединиться в ОдноклассникиОдноклассники
Присоединиться в LiveJournaLiveJournal

Книжная полка


Тестирование производительности системы видеонаблюдения с помощью стандартной тестовой цели Rotakin

Тестирование производительности системы видеонаблюдения с помощью Rotakin




Руководство по составлению спецификаций на системы контроля доступа (СКУД)

Руководство по составлению спецификаций на системы контроля доступа (СКУД)




Процедура работы с цифровыми изображениями в системах видеонаблюдения

Процедура работы с цифровыми изображениями в системах видеонаблюдения




Толковый словарь терминов по системам физической защиты

Толковый словарь терминов по системам физической защиты



Hits 44056003
4518
Hosts 4155398
355
Visitors 7562533
695

21

© «Секьюрити Фокус», 2001-2016.
Свидетельство о регистрации электронного СМИ SECURITY NEWS ЭЛ № ФС 77-33582