Security News :: Информационно-аналитическое издание по техническим средствам и системам безопасности
Поиск Контакты Карта сайта
Security News :: информационно-аналитическое издание по техническим средствам и системам безопасности
Security News
Security Focus

Услуги размещения публикаций на сайте Security News
 
 Газета 
 Статьи 
 Зарубежные новости 
 Под знаком PR 
 Новости 
 События отрасли 
 Дайджест СМИ 
 Фоторепортажи 
 Книги 

Получайте новости Security News через Telegram

Получайте новости Security News через Telegram. Это самый оперативный способ читать их с любого устройства.



Security News





Книжная полка профессионала в безопасности
Газета "Security News" / Статьи по системам безопасности / Российские публикации

ЭТО БЫЛА СУМАСШЕДШАЯ ИДЕЯ! Дмитрий Стрельцов о Mitsubishi Electric RoadShow-2009


24.04.2009

Одни прямо заявляли ему: ты сошел с ума. Другие умеренно ёрничали: задумал, мол, "дорожную показуху" -- сидел бы спокойно на месте в уютном столичном офисе. С продажами всё не так уж и плохо, кризис наступает, "мудрые пескари" ложатся на дно. Но Дмитрий Стрельцов не из тех, кто захочет и найдет в себе силы отсидеться в кустах. Чтобы добиться реального результата, нужно вырваться за пределы привычного -- почувствовать драйв, живое дыхание рынка. И он по-гагарински настоял: поехали!

Собственно говоря, официально эта цепь региональных семинаров называлась "Новинки оборудования систем видеонаблюдения Компании Mitsubishi Electric". Формат роад-шоу, распространившийся в последние годы среди относительно продвинутых компаний автопрома, IT и ряда других отраслей, в российской индустрии безопасности использован впервые два года назад -- все теми же Mitsubishi Electric. В диапазон охвата роад-шоу-2009 попала бОльшая часть российских "миллионников": Ростов-на-Дону -- Самара -- Санкт-Петербург -- Пермь -- Екатеринбург -- Новосибирск -- Нижний Новгород -- Казань.

Вопреки соображениям кабинетных скептиков, фактическое количество участников мероприятия превысило максимальные ожидания устроителей. О коммерческих итогах роад-шоу говорить, пожалуй, рано: сотрясающие экономику вихри еще не улеглись. Однако именно в этих условиях предоставить российскому региональному бизнесу надежную опору в лице бренда с мировым именем и более чем полувековым опытом разработки и производства CCTV -- и почетно, и выгодно. Кстати, слоган роад-шоу "Совершенство как точка опоры", вполне традиционный по звучанию, четко отражает именно это намерение. Семинары Mitsubishi Electric -- это не столько показ "товара лицом", сколько установление продуктивных отношений между производителем и теми, кому доверено внедрять его продукцию.

На вопросы редакции Security News отвечает Дмитрий Стрельцов, региональный менеджер по РФ и СНГ представительства компании Mitsubishi Electric в Москве -- главный инициатор, идеолог и ведущий Mitsubishi Electric RoadShow-2009.

Дмитрий, в чем "фишка" роад-шоу? Что отличает это мероприятие от простого набора календарных семинаров по городам страны?

Дмитрий Стрельцов, региональный менеджер по РФ и СНГ представительства компании Mitsubishi Electric в МосквеСуть роад-шоу -- предельная плотность событий во времени. Это дает нужный уровень концентрации усилий специалистов и обучаемых, а также соответствующие информационные поводы для продвижения продуктов компании. Формат роад-шоу идеален для интенсивной "закачки" знаний и умений в профессиональную среду. События можно "размазать" и на целый год -- но тогда будет гораздо сложнее держать в постоянной готовности инженерную команду компании. В ходе семинаров на местах все возникающие вопросы моментально передавались находившимся на связи инженерам Mitsubishi Electric. И решались в считанные минуты. Представить линейку видеорегистраторов важно, но еще важнее -- ответить на вопросы инсталляторов, чтобы убедиться, что у них сложилось правильное представление о предмете.

Каковы были критерии выбора городов для посещения?

Поскольку роад-шоу посвящено вводу на национальный рынок новой линейки продуктов в условиях, мягко говоря, не самой благоприятной экономической ситуации в стране, при выборе мест проведения семинаров мы исходили из двух критериев. Во-первых, в городе должны быть сильны наши позиции -- и, во-вторых, должен присутствовать и потенциал активных продаж. Отбирали детально, обсуждали с каждым из дистрибьюторов: ведь именно через них происходят все контакты с пользователями на местах. Ориентировались на те регионы, из которых поступает максимальное количество вопросов -- это говорит о том, что наше оборудование активно используется -- и на перспективные регионы, где мы прогнозируем рост продаж в годичной перспективе. От проведенного два года назад первого роад-шоу эффект был очень сильный. И на этот раз обсуждение кандидатур городов было довольно горячим: все понимали, что роад-шоу -- хороший шанс запустить активные продажи новой линейки.

Учитывались ли при выборе мест результаты исследования вертикальных рынков, которые компания провела в Европе?

Мы не старались "математизировать" выбор городов для роад-шоу -- то есть, использовали не столько количественные, сколько качественные критерии. Учитывалась некая комплексная составляющая -- настроения наших дистрибьюторов, их вИдение ситуации, общая активность рынка безопасности в регионе.

Да, у нас есть и определенная нацеленность на вертикальные рынки, и здесь мы достаточно хорошо изучили круг своих потенциальных заказчиков. Скажем, один из приоритетов -- сети банкоматов и офисы банковского сектора...

Дмитрий: техника в движении
Дмитрий: техника в движении
... который, по идее, немало пострадал от кризиса, и направление может оказаться малоперспективным?

Я бы так не сказал, это скорее "палка о двух концах". С одной стороны, банки страдают финансово, а с другой -- бюджеты, которые выделяются на защиту активов, увеличиваются. Банки как раз сейчас даже в большей степени обеспокоены вопросами безопасности. Например, недавняя история с тем, как была обнаружена "дыра" в защите нескольких моделей банкоматов, основанная на перехвате данных с клавиатуры для ввода пин-кодов. Выяснилось, что имеется возможность встройки вредоносного кода в алгоритм передачи данных от клавиатуры к процессору. Эта информация вызвала всплеск обеспокоенности руководящего звена банков -- и в качестве решения было принято в обязательном порядке установить на "потенциально незащищенные" модели банкоматов средства видеонаблюдения. Чтобы не рисковать утечками персональных данных клиентов и самой репутацией банков.

А Вам не приходило в голову, "дыра" была создана искусственно -- в маркетинговых целях?

Я бы воздержался от такого рода оценок. Конкуренция трех основных вендоров, поставляющих банкоматы, очень жесткая, а главный игрок на рынке банкоматов -- Сбербанк РФ. Который -- так уж исторически сложилось -- всегда выбирает оборудование нескольких вендоров. И на окончательное решение о выборе может влиять целый набор факторов. Паранойя в деловых вопросах неуместна, но статистику все же игнорировать трудно -- например, как заявляют отечественные силовики, рост безработицы на 1% приводит к росту преступности на 5%. Впрочем, какие выводы можно сделать из этой статистики -- вопрос глубоко индивидуальный.

Хисанори: "железо" Мастера боится
Хисанори: "железо" Мастера боится
Передаете ли Вы своим дилерам и интеграторам какой-то особый инструментарий маркетинговой аргументации для убеждения клиентов?

Можно сказать -- да. Внимательно изучив и презентации наших собственных продуктов, и то, как большинство отраслевых поставщиков представляют свое оборудование, я сделал вывод, что обычно вся аргументация сводится всего лишь к двум постулатам. Первый: "наше оборудование -- самое надежное". Второй: "соотношение цена/качество у нас -- самое лучшее". Готовя презентацию для семинаров в рамках роад-шоу, я намеренно избегал этой пары постулатов. На такую идею меня натолкнула одна очень типичная презентация, которую довелось посетить. Там присутствовали одновременно несколько поставщиков оборудования, относящегося к разным ценовым диапазонам. Но все, как по шаблону, говорили о надежности и оптимальности соотношения цена/качество. При этом, если сопоставить базовые технические характеристики оборудования, то у всех они -- примерно одни и те же! В результате с точки зрения пользователя, основываясь на этих двух утверждениях, выбрать оборудование в принципе невозможно: никакой разницы между предлагаемыми образцами попросту нет.

И Вы решили изменить форму этого сообщения?

И содержание тоже -- чтобы вовсе уйти от голословных утверждений. Вместо этого мы пошли на то, чтобы использовать в аргументации прямые ссылки на статистику. Я располагаю статистическими данными по отказам, полученными сразу из двух источников -- от нашего сервисного центра и от пользователей, имеющих опыт эксплуатации оборудования ME. К примеру, у одного из наших пользователей на начало 2008 года находилось в работе 835 регистраторов. В течение пяти лет из строя вышло только семь единиц оборудования. Эти цифры намного понятнее и ощутимее для адресата, чем рекламные слоганы. С их применением можно более точно вычислить совокупную стоимость владения -- с учетом первоначальных затрат, срока использования оборудования и затрат на сервис. Даже если сервис этот -- гарантийный и расходы на его осуществление покрывает поставщик, время ожидания приезда специалистов, время вывода системы либо ее участка из эксплуатации -- всё это, по сути, деньги. Хотя, скажем, стоимость потенциальной потери данных подсчитать уже очень сложно.

Пермь: свободных мест нет
Пермь: свободных мест нет
Да, оперировать статистикой -- несомненно, лидерский способ аргументации. Но при этом еще важно, чтобы информация, поступающая от Вас, была принципиально проверяемой. Иначе этот прием растиражируют и девальвируют аутсайдеры...

Я уже упоминал, что статистика собирается не только у нас, но и у наших клиентов. Сбербанк, у которого 30% рынка банкоматов, ежегодно аккумулирует данные по отказам от всех территориальных отделений. Вся эта статистика обрабатывается и анализируется. И к ней имеют доступ сотрудники Управления безопасности и защиты информации. Однако возможности воспользоваться этими данными для оценки рисков люди на местах почему-то иногда избегают. Надеюсь, что после роад-шоу ситуация изменится в лучшую сторону.

Были ли приятные сюрпризы в этой поездке -- где и какие?

Пожалуй, больше всех удивил Екатеринбург. В процессе диалога с участниками семинара я понял, что буквально половина участников уже имеет опыт работы с нашим оборудованием! Для меня это прямое доказательство того, что работа, которая была проведена за все прошедшее время, принесла свои плоды. Общение получилось очень конструктивным -- откровенно говоря, некоторые подробности по видеорегистраторам я открыл для себя именно тогда. Например, почему именно так конструктивно решена установка жестких дисков, в чем смысл применения новой защитной панели (экран, защищающий оператора от электромагнитного излучения). По фирменной документации видеорегистраторы раньше могли устанавливаться только в горизонтальном положении, однако наши инсталляторы это ограничение весьма часто игнорировали. В новой линейке DVR Фабрика официально разрешила вертикальную установку, для чего была специально разработана универсальная система воздухоотвода. Японцы очень скрупулезно к таким вещам относятся -- все должно быть проверено, оттестировано и только потом -- разрешено.

В кулуарах: зона нескрываемого интереса
В кулуарах: зона нескрываемого интереса

С нами в поездке был японский инженер Хисанори Ониши -- при необходимости я переадресовывал ему вопросы участников, а он, в свою очередь, имел возможность по наиболее сложным проблемам консультироваться со своими коллегами на родине. Хисанори немало позабавил типично российский вопрос о минимально допустимой полосе пропускания, при которой DVR устойчиво работает в сети. Оказывается, в Европе все спрашивают ровно наоборот -- о максимальной полосе пропускания канала. Удивлялся, но терпеливо объяснял, как настраивать, какие параметры установить, как сузить полосу пропускания физически -- на уровне самого регистратора. Забавная деталь -- японский инженер настолько проникся реалиями российского рынка, что к концу роад-шоу в корпоративной переписке господина Ониши шутливо окрестили Mr.Half-Russian ("наполовину русский").

Словом "фабрика" Вы называете производственное подразделение или головной офис Мицубиси Электрик?

Это слово чисто наше, внутреннее. Штаб-квартира -- отдельно, фабрики различного оборудования -- отдельно. Например, наше оборудование непосредственно выпускается на заводе в Малайзии -- а курированием, технологическим сопровождением и контролем качества занимается Kyoto Works -- Фабрика в Киото (Япония). Именно ее я и упомянул.

Кстати, само слово "Мицубиси" Вы произносите на европейский манер -- известно, что в японской речи нет звука, соответствующего русскому "ш"...

Это довольно распространенный вопрос: "Как правильно произносить название Вашей компании?", я его даже поставил в программу семинара. В большинстве источников говорится, что правильнее по-русски говорить "Мицубиси".

Приходилось ли "на лету" менять программу, подстраиваясь под уровень подготовки участников роад-шоу? Как Вы оцениваете этот уровень, кстати?

Средний уровень участников наших семинаров весьма высок -- наши японские коллеги всегда это отмечают. И все-таки к нам приходят люди с разным уровнем подготовки. Я внимательно изучал итоговые анкеты -- всегда находились те, кто считал материал труднопонимаемым, и те, для кого рассматриваемые вопросы были более чем понятными. В конце концов, презентация и слайды -- всего лишь описание того, о чем говорит ведущий, и стремиться надо именно к живому разговору. Конечно, что-то приходилось корректировать "вживую" -- в завершающей части семинара, где приводятся описания конкретных инсталляций, я специально обращался к аудитории с вопросом об отраслевой принадлежности присутствующих. Чтобы приводимые примеры были более понятны.

Ростов-на-Дону: есть вопросы!
Ростов-на-Дону: есть вопросы!

Есть ли заметные качественные изменения в составе аудитории по сравнению с первым RoadShow?

Увеличилась относительная доля системных интеграторов. Часто задавались вопросы, касающиеся интеграции оборудования в другие охранные системы; были и очень интересные предложения относительно применения DVR. Например, интеграторы, работающие по контракту над системой безопасности для исправительного учреждения, поинтересовались, предусмотрена ли возможность интеграции видеорегистратора по интерфейсу типа RS. Такая возможность у наших изделий имеется, поскольку этот протокол -- открытый.

Вообще, участники "выдавали себя" в вопросах -- в общем, чувствовался глубокий интерес и высокий профессионализм. Мы же работаем на будущее: пускай в результате нашего контакта дело до покупки и не дойдет. Но наш адресат станет лояльнее -- поскольку пообщается с умными людьми, получит возможность обсудить серьезные вопросы. Люди вообще сейчас вновь начали искать что-то новое -- видимо, кризис все-таки многих расшевелил.

Кстати, о кризисе -- в ходе общения как-то обозначился интерес участников к более дешевым моделям? Или, наоборот, к более дорогим?

Нет, этого не было. Наше оборудование не вписывается в "дешевый" сегмент -- и даже в рамках четырехканальных моделей DVR, условно называемых "недорогими", мы позиционируем себя как недешевый бренд. А цены обосновываем высокими затратами Фабрики на тестирование готовой продукции: только так можно избежать периода "детских болезней", которыми славятся, скажем так, многие видеорегистраторы, присутствующие на рынке.

А сама Фабрика находится в Малайзии -- еще с тех времен, когда в ходу были кассетные видеомагнитофоны. Если взять видеокассетник Mitsubishi и перевернуть его, вы увидите на шильдике довольно забавную информацию. По-английски будет написано "сделано в Малайзии", по-немецки -- тоже. А вот по-русски будет гордо заявлено "сделано в Великобритании". Уж не знаю, кто это сделал такой замечательный "перевод" в те времена. Я горжусь тем, что первое, что удалось мне сделать в начале карьеры в Mitsubishi Electric -- добиться того, чтобы на шильдиках новых видеорегистраторов появилась информация, соответствующая действительности, и на русском языке.

Скриншот с видеорегистратора Mitsubishi, вызвавший столько смеха. Конечно же, помощь будет. Служба техподдержки не оставит пользователя в беде
Скриншот с видеорегистратора Mitsubishi, вызвавший столько смеха. Конечно же, помощь будет. Служба техподдержки не оставит пользователя в беде

Если можно -- вспомните, пожалуйста, еще какие-нибудь казусы, веселые истории из практики роад-шоу.

Честно сказать, ничего особенно забавного не припомню. Обстановка была очень дружелюбной, но все были настроены исключительно на работу. Впрочем, вот и пример. Мы всегда утверждаем, что регистраторы Мицубиси имеют интуитивно понятное меню. Однажды мои коллеги прислали мне скриншот с нашего регистратора 5000-й серии, где на экране выведено сообщение: "Помощи не будет". Мол, "подмога не пришла"... В одном городе участники даже отметили, увидев этот снимок: "какой смешной фотомонтаж вы сделали". Вынужден был ответить: к сожалению, это не фотомонтаж. Здесь вы уже можете рассчитывать только лишь на свои силы, и аппарат здесь ничем помочь уже не сможет.

Это ведь Ваша идея -- поиск самого старшего по серийному номеру видеорегистратора Mitsubishi, находящегося в эксплуатации?

Да, моя.

Идея супер, мы ее оценили и даже пытались развить. Кстати, почему бы вместо проектора не выставить в качестве приза старшую модель DVR из актуальной линейки? Или это был бы удар по рекламному бюджету?

В принципе такая замена -- не вопрос. Но в ходе планирования этой акции мы столкнулись с тем, что эти самые регистраторы-"ветераны" (да-да, сделанные еще "в Великобритании") уже по 13-15 лет молотят в круглосуточном режиме и на пенсию не собираются! А пользователи на вопрос "не хотите ли поменять на современный цифровой видеорегистратор?" отвечают: "А зачем? И так все прекрасно работает".

Как Вы считаете, какие свойства продуктов Mitsubishi Electric должны вызвать лояльность к марке у молодого поколения безопасников? Ведь они никогда не держали в руках "старорежимные" VHS-машины?

Надежность. Часто бывает так: приезжаешь куда-нибудь, где вроде бы не используют наше оборудование, и спрашиваешь: а вы вообще технику Мицубиси знаете? В ответ: да, знаем, купили регистратор лет пять назад, установили и забыли про него. Вот этот фактор -- "поставил и забыл" -- формирует настоящую лояльность.

Кстати, о лояльности: те люди из Вашего окружения, которые говорили, что Вы "сошли с ума", когда организовывали роад-шоу -- они свое мнение изменили?

По результатам мероприятия я обратился с письмом к коллегам (см. врезку -- Прим.Ред.) -- и в ответ многие написали: да, действительно, это было хорошо. Зато я сам, на собственном опыте, убедился: это была реально сумасшедшая идея. Предостерегая меня, коллеги в принципе были правы -- но главное, что всё получилось.

Вы проехали по регионам, но итогового, завершающего роад-шоу семинара, по сути, не было. Почему бы не сделать финальное мероприятие в Москве?

Столица -- сложное место с точки зрения проведения семинаров, в связи с высокой общей интенсивностью деловых процессов. С одной стороны -- очень высокая стоимость контакта. С другой -- слишком разноплановые клиенты, которых придется группировать по определенным признакам и проводить не одно мероприятие, а сразу три.

А если вынести семинар в Интернет -- этот формат еще называют "вебинар"?

О, замечательная идея. Тем более что мы привезли с роад-шоу и ряд вопросов, на которые нам еще предстоит ответить в ближайшее время. Работа продолжается!

По следам мероприятия Дмитрий обратился к отраслевому сообществу с письмом- рассылкой. Мы посчитали нелишним воспроизвести этот документ целиком

Уважаемые коллеги!

Как Вы знаете, мы завершили проект с громким названием Road Show -- 2009. Пожалуй, это событие будет записано в историю Mitsubishi Electric, как минимум, в историю нашего департамента. :-)

Сразу хочу заметить, что поставленные задачи мы выполнили, а точнее сказать перевыполнили -- мы посетили 8 городов за 1 месяц, познакомились более чем с 500-ми специалистами (при этом, не учитывая тех, кто посетил наш Интернет-семинар), первоначально рассчитывая всего на 350 человек.

Думаю, особенно это почувствовали города, которые замыкали наше роад-шоу, поскольку рекламных проспектов уже не осталось. :-)

Как это было? Никто не ожидал, что это будет легко. Некоторые даже прямо заявляли: "Ты сошел с ума", но… В итоге, это было здорово! Я лично открыл для себя много нового, пересмотрел свое отношение ко многим городам. Откровенно говоря, мне было очень приятно понять, что прошедшие 2 года после предыдущего Роад шоу не прошли зря -- процент людей, использующих нашу технику, стал больше, вопросы глубже и интереснее.

Именно поэтому я хотел бы сказать, большое спасибо всем, кто помогал готовить и проводить семинары, приглашать слушателей, отвечать на вопросы, знакомить нас с местными привычками и особенностями и т.д. В общем, всем, кто был причастен к этому важному для нас событию.

Я думаю, результат не заставит себя ждать, и все мы почувствуем результат в скором будущем, не взирая на окружающие сложности.

Еще раз спасибо всем за помощь, поддержку и терпение!

С уважением,
Дмитрий Стрельцов

Региональный менеджер (Россия и СНГ),
Департамент ЭВС,
Московское представительство
Мицубиси Электрик Юроп Б.В.

Количество показов: 7156
Компания:  Mitsubishi Electric / Security Focus (Секьюрити Фокус)


Последние публикации компании:

Статьи
Передний край

ВРЕМЯ УЯЗВИМОСТЕЙ

Обновление возможностей технических продуктов, подпитывающее рынок безопасности, почти на сто процентов зависит от развития технологий. Однако прогресс рождает и новые возможности для злоупотреблений. Поэтому в солидных компаниях, прежде чем выпускать на рынок заведомо инновационный продукт, на всякий случай принято проводить экспертизу на предмет того, каким образом можно употребить новинку во зло. Если этого не сделать, разыгравшаяся пользовательская фантазия рано или поздно приведёт к появлению новых угроз и опасностей, непосредственно вызванных этим продуктом...

10 ПРОБЛЕМ ОБЛАКОВ

Специалисты провели опрос заказчиков, проявивших интерес к системам облачного видеонаблюдения, и на основе полученных данных сформулировали своеобразный хит-парад проблематики, которая встаёт перед клиентами в ходе эксплуатации таких систем. Это далеко не исчерпывающий список, однако на начальном этапе освоения облачных технологий этого должно хватить. Не ведитесь на рекламу и не оставляйте в своих представлениях «белых пятен». Тот, кто во всём разберётся, первым двинется дальше.

АТАКА ДРОНОВ

В последние несколько лет активность вокруг беспилотников усилилась: цена, наконец, встала на одну доску с возможностями. В госструктурах появились консультанты с достаточно широким кругозором, и взоры начальства устремились в небо. Чтобы не нести громадные убытки от лесных пожаров, может быть, следует запустить по продуманному маршруту дрон с тепловизионной камерой? Собственно говоря, почему бы нет, если финансирование позволяет. Появились перспективы окупаемости беспилотников и в качестве бизнес-вложений.

RSSRSS
Присоединиться в ТвиттереTwitter
Присоединиться в FacebookTelegram
Присоединиться в LinkedInLinkedIn
Присоединиться в FacebookFacebook
Присоединиться в Google+Google+
Присоединиться ВКонтактеВКонтакте
Присоединиться в YoutubeYouTube
Присоединиться в ОдноклассникиОдноклассники
Присоединиться в LiveJournaLiveJournal

Книжная полка


Процедура работы с цифровыми изображениями в системах видеонаблюдения

Процедура работы с цифровыми изображениями в системах видеонаблюдения




Видеоаналитика: Мифы и реальность

Видеоаналитика: Мифы и реальность




Книга "Проектирование и оценка систем физической защиты", М. Гарсиа

Бестселлер "Проектирование и оценка систем физической защиты"




Как правильно хранить, воспроизводить и стирать изображения систем видеонаблюдения

Как правильно хранить, воспроизводить и стирать изображения систем видеонаблюдения



Hits 44017109
8890
Hosts 4153116
600
Visitors 7557650
1207

26

© «Секьюрити Фокус», 2001-2016.
Свидетельство о регистрации электронного СМИ SECURITY NEWS ЭЛ № ФС 77-33582