Импортозамещение в действии: «Тепловизоры понравились, ставим на остальных ГЭС!»

25.01.2023

Крупному заказчику пришлось срочно искать тепловизоры вместо тех, которые перестали поставляться в нашу страну. Компания «ТЕРАТЕК» нашла ему отечественного производителя, который обеспечил поставку не хуже, а в конечном счёте и лучше, чем именитый зарубежный вендор. При этом она ещё и помогла клиенту уложиться в бюджет за счёт отказа от функционала, который был ему абсолютно не нужен. Этот проект пополнил копилку лучших практик компании «ТЕРАТЕК».

Есть у компании «ТЕРАТЕК» клиент, который работает с гидроэлектростанциями — генеральный подрядчик, обслуживающий восемь ГЭС. Отношения с клиентом доверительные — компания «ТЕРАТЕК» всегда делала ему поставки чётко и в срок. Всё было хорошо, пока в 2022 году из России не начали уходить многие именитые вендоры в сфере видеонаблюдения. А поскольку на гидроэлектростанциях для охраны нужно ставить тепловизоры, то данный клиент попал в безвыходную ситуацию.

Один производитель полностью перестал ввозить в нашу страну оборудование, другой — ещё поставляет кое-что под заказ, возможно, с помощью новой логистики. Но именно тепловизоры в Россию не ввозятся, поскольку это — продукция двойного назначения.

Клиент, о котором идёт речь, всегда использовал тепловизоры одного из самых известных мировых вендоров. Весной 2022 года он прислал в «ТЕРАТЕК» письмо с просьбой поставить ему их же. И получил честный ответ, что тепловизоры этого бренда отсутствуют. «Тогда дайте мне продукт другого бренда», — попросил клиент. — «Никаких нет». — «И что же мне делать!? Мне до конца августа нужно их получить, чтобы устанавливать на ГЭС. Договор подписан — я обязан их поставить!»

Специалистам компании «ТЕРАТЕК» данная ситуация дала шанс продемонстрировать свои компетенции. Они не стали «далеко ходить» и обратились к одному из своих проверенных партнёров. В качестве его продукции не сомневались, поскольку он работает с крупными госзаказчиками. Попросили помочь в сложившейся ситуации.

Из «ТЕРАТЕК» поставщику переслали технические характеристики тепловизоров, которые ранее использовал клиент, и которые полностью устраивали его по параметрам. Поставщик пообещал собрать такие же «один в один» — и по характеристикам, и по стоимости. Он гарантировал высокое качество, отечественное производство и, что ценно, обслуживание своими силами — ведь за работу клиент отвечает перед администрациями ГЭС.

Но в итоге всё было сделано даже ещё лучше. Дело в том, что руководитель проекта, принимающий у клиента решение о закупке, просил добавить тепловизорам определённые функции, не зная, что некоторые из них значительно увеличат стоимость. Не будучи техническим специалистом, он заблуждался относительно того, нужны ли на самом деле эти функции, и сколь сильно они увеличивают стоимость тепловизора.

Речь шла, в первую очередь, об аппаратной функции — наличии у тепловизора моторизированного объектива с зумом. Это сильно повлияло бы на стоимость, поскольку вариообъектив тепловизора — дорогое удовольствие.

Перед этим руководитель проекта «носился по рынку» и пытался найти недорогие тепловизоры с вариообъективом. Это была неразрешимая задача — такое устройство стоит 5-6 млн руб., а у клиента бюджет был весьма ограниченный, так как составлялся по ценам прошлого, 2021 года. А в апреле 2022 года, вслед за санкциями на ввоз подобной техники, «поплыли» и цены. «И что нам делать?» — спрашивал он специалистов «ТЕРАТЕК».

Инженер компании «ТЕРАТЕК» связался с клиентом и выяснил, как будут применяться тепловизоры. Оказалось, что они — для охраны периметра, чтобы обнаруживать людей на определённом расстоянии, а потому вариообъектив им не требуется. Инженер объяснил всё это руководителю проекта и показал, насколько сильно некоторые излишние функции, которые он запрашивает, повышают стоимость изделия. И растолковал ему, что тепловизионная камера, которая нужна заказчику, стоит не 5-6 млн, а чуть ли не на порядок меньше. Руководитель, разумеется, согласился, признав заодно, что раньше значительно переплачивал за лишние функции тепловизоров.

Специалисты написали техническое обоснование и проиллюстрировали в нём, как будет выглядеть изображение на определённой дистанции. Нужно было показать заказчику, что ему рекомендуют именно такой тепловизор, который будет успешно выполнять поставленные задачи. Клиенту продемонстрировали, что будет видно на экране, если такой тепловизор установить на ограждение в системе защиты периметра, разрисовали, что и как будет видеть оператор.

Клиент представил готовое коммерческое предложение с наглядными материалами и объяснениями заказчику. Предложение устроило заказчика, и он согласовал и подписал всё за несколько дней, хотя обычно решения принимаются в этой системе очень долго. Инженерный состав подписал весь лист согласований. Более того, обсуждавшиеся два тепловизора на один объект так хорошо подошли заказчику, что он сразу же утвердил покупку ещё пяти устройств на три других объекта.

Для поставщика это был важный заказ, а для компании «ТЕРАТЕК» — значительный по размерам проект.

Чтобы уложиться в рамки бюджета предыдущего года, заказчик обошёлся только тепловизором, без гибридного устройства с камерой видимого диапазона. «ТЕРАТЕК» и производитель теловизоров также «ужались» немного по цене, потому что бюджет у заказчика был ограничен. Интересы всех трёх сторон совпали, поэтому удалось всё согласовать и достичь полной гармонии. Именно такое совпадение интересов поможет отечественному производителю занять достойное место на российском рынке.

Возникали и неожиданные сложности. Во время утверждения сроков запуска выбранных тепловизоров в производство другие поставщики предлагали иные варианты. Например, один «производитель» предлагал привозить готовые изделия напрямую с заводов из Китая, с документацией на китайском или с переведённой с китайского на английский. Предполагалось, что это будет такое же устройство, но дешевле на 5-10%.

Инженер поставщика, изучив ситуацию, пояснил, что такой тепловизор формально имеет те же характеристики за меньшую цену, но это — продукт низкого качества. Кроме того, оставался бы открытым вопрос о том, кто будет обслуживать такие изделия в России. А вопрос этот крайне важен именно потому, что тепловизор — вещь недешёвая. Отечественный производитель, партнёр «ТЕРАТЕК», отвечает за качество продукции и имеет свой сервисный центр.

«Не нужно нам дешевле на эти 50-100 тысяч! — провозгласил в итоге руководитель проекта. — Объекты серьезные, и спрос будет с нас, если что-то пойдёт не так». Клиент ответственно подходит к своей работе и не может просто установить оборудование, не заботясь о дальнейшем.

Реализация проекта началась в середине мая, а в августе было запущено производство. Первые два изделия сделали за два месяца, после чего компания «ТЕРАТЕК» выполнила их поставку на ГЭС. Вскоре оттуда позвонил инженер, в полном восторге: «Тепловизоры нам очень понравились качеством изображения, форм-фактором, всем! На остальных ГЭС в проектах поменяли то, что было, на эти тепловизоры».

В результате заказчик не стал рассматривать другие предлагавшиеся варианты. Было подписано дополнительное соглашение на проектирование охранных систем ещё для семи ГЭС. Подрядчики, работающие с другими ГЭС, уже заинтересовались этим решением и взяли его себе на заметку.

В компании «ТЕРАТЕК» отмечают, что уход зарубежных вендоров с российского рынка содействовал успеху проекта. Их место занимают отечественные модели индивидуальной разработки и сборки. Настало время отечественных разработок, собираемых из модулей и комплектующих, ввозить которые не запрещено. Тем более, что написать грамотный софт к тепловизору, интегрировать его в общий комплекс, разработать удобный для российского заказчика интерфейс — задачи, которые российские специалисты могут решать лучше.

Успех данного проекта был обеспечен, в частности, как раз тем, что клиент получил от «ТЕРАТЕК» его полное обоснование. «Бывает, что клиенту дали консультацию и озвучили стоимость, а он находит затем на рынке то же самое «на 5 рублей дешевле», — говорят менеджеры «ТЕРАТЕК». — Значит, консалтинг для него ценности не представляет. А вот коммерческое предложение не только с основными параметрами и стоимостью, но и с рисунками, обоснованием, описанием весьма ценно и в данном случае решило исход дела!»

Иными словами, руководителю проекта дали возможность глубоко осмыслить преимущества того варианта, который был ему предложен. Он убедился, что в компании «ТЕРАТЕК» в этом разбираются, и нужно работать с ней. В итоге поставка, инициированная в нештатной ситуации, превратилась в полноценный проект, который компания «ТЕРАТЕК» успешно выполняет.

Количество показов: 961
 
Компания:  ТЕРАТЕК (TERATEK), Группа компаний