Security News :: Информационно-аналитическое издание по техническим средствам и системам безопасности
Поиск Контакты Карта сайта
Security News :: информационно-аналитическое издание по техническим средствам и системам безопасности
Security News
Security Focus

Услуги размещения публикаций на сайте Security News
 
 Газета 
 Статьи 
 Зарубежные новости 
 Под знаком PR 
 Новости 
 События отрасли 
 Дайджест СМИ 
 Фоторепортажи 
 Книги 

Получайте новости Security News через Telegram

Получайте новости Security News через Telegram. Это самый оперативный способ читать их с любого устройства.



Security News





Книжная полка профессионала в безопасности
Газета "Security News" / Статьи по системам безопасности / Зарубежные публикации

Дополнительные услуги дают оператору пультовой охраны сотню возможностей для увеличения ежемесячного дохода


08.10.2011

В течение десятилетий существования охранной отрасли понятие "регулярного дохода" прочно ассоциировалось с абонентской платой за пультовую охрану. Эта ассоциация была столь сильна, что принятая в отрасли аббревиатура RMR, означающая "регулярная месячная прибыль" (recurring monthly revenue) многими дилерами расшифровывалась как "регулярная прибыль за мониторинг".

Резонно, что все дилеры охранных систем стараются повысить регулярный доход. Но если поднять цены, то можно потерять лояльность и проиграть конкурентную борьбу. Современные технологии предлагают нам более удачные варианты, чем простое увеличение платы за охрану.

Компания Crime Prevention Security Systems из Гейнсвилла, Флорида, использует все доступные возможности для заработка через услуги по подписке -- в сегментах как физических, так и юридических лиц. Можно сказать, что вся деятельность компании ориентирована на распознавание клиентских потребностей и их удовлетворение: клиентоориентированность помогает изыскивать новые возможности для заработка по сервисной модели.

Рэнди Элрад, вице-президент по продажам, подчеркивает, что поиск источников регулярного дохода начинается с внимательного изучения пула клиентов. "Зашоренность мышления мешает смотреть на бизнес широко. Но если откинуть стереотипы, то найдется сотня вещей, каждая из которых способна обернуться новой статьей регулярного ежемесячного дохода с абонента. Их список бесконечен. С таким подходом вы найдете массу возможностей для вывода на рынок новых услуг, если при общении с новым клиентом будете внимательным собеседником и вдумчивым наблюдателем", -- уверен он.

У перехода на сервисную модель есть менее очевидная ценность: в глазах клиента вы вырастаете с продавца до партнера. Так считает Жаклин Гримм, директор по охранным решениям Diebold Inc., Юнионтаун, Огайо: "Если вы добавляете новые статьи дохода по подписке, то вы создаете новые сервисы, обладающие для клиента ценностью. С их помощью вы углубляете отношения с клиентом и постепенно меняете свой статус в его глазах".

Девять указанных ниже абонентских услуг предлагаются разными компаниями. Это всего лишь примеры -- перечень рыночных возможностей для построения сервисной бизнес-модели может быть поистине бесконечным.

1. Контроль динамических IP-адресов

Новые абонентские сервисы создаются из упреждающего подхода к удовлетворению клиентских потребностей. Найдёте болезненное место -- и вы, вероятно, найдете потенциал для создания сервиса, за который клиент будет счастлив заплатить. Физическое или юридическое лицо, большая или крупная компания -- все каждый день сталкиваются с неудобствами, которых можно избежать с помощью современных технологий.

Компания H&S Protection Systems из Висконсина нашла главную болевую точку своих клиентов и, применив творческий подход, создала против нее средство, ставшее простым источником регулярного дохода.

"Большинство малых и средних компаний и физических лиц используют динамические IP-адреса, ведь за статические адреса провайдеры взимают дополнительную плату. Статические адреса не меняются, а динамические могут измениться при переподключении. Для некоторых охранных систем смена IP-адреса может привести к временному выходу из строя. С этим связано подавляющее большинство звонков в нашу техподдержку. Наши специалисты вынуждены выезжать на объект, перепрограммировать систему -- за счет клиента. Это приводит к повторяющимся разочарованиям и к потере лояльности. И дело тут не столько в деньгах, сколько в нервах", -- рассказал Крис Толливер из H&S.

"Мы решили обратить проблему в возможность и разработали услугу H&S DNS Monitoring Service. Программное обеспечение постоянно "пингует" провайдера и проверяет актуальный IP-адрес. Это похоже на то, как с утра вы звоните своему родственнику и спрашиваете, по какому телефону он будет доступен в течение дня. Даже если вы используете динамический IP-адрес, соединение с вашей охранной системой не прервется", -- объяснил он.

Компания изучила телекоммуникационный рынок и пришла к выводу, что если брать за сервис мониторинга IP-адреса $10, то покупателю это обойдется экономией как минимум $15. По словам Толливера, сервисом пользуются и частные лица (30%), и компании (70% от всех подписчиков). "Если говорить о домашнем сегменте, то многие клиенты хотят наблюдать за состоянием своих летних домов через браузер на десктопе или смартфоне, и им нужна гарантия соединения".

"Мы сделали на этом кучу денег, даже не выезжая на объекты. Издержки на разработку полностью покрылись за первый месяц. Рентабельность в течение следующих 11 месяцев года составила 100%. И самое главное, клиенты любят новую услугу. Им не приходится покупать дорогой статический "айпишник", регулярно звонить в техподдержку или выяснять отношения со своим оператором связи".

2. Пользовательские отчеты

Препирательства с интернет-провайдером и частые звонки в клиентский отдел раздражают, но постоянная работа с отчетами заставляет менеджера по безопасности гробить время и силы на рутинную, но требующую внимания и концентрации работу. Этим воспользовались в Protection Bureau из Экстона, Пенсильвания.

Мэтью Лэдд, президент и исполнительный директор, поясняет: "Хотя производители обычно внедряют в свои системные решения достаточно качественные возможности для создания отчетов, иногда нашим клиентам требуются более специфичные сводки. Или такой отчет, который система сама не может предоставить в принципе. В этом случае мы можем предложить клиенту создание пользовательских отчетов по договору".

"Наши собственные программисты могут по-всякому обрабатывать данные с помощью скриптов, создавая отчеты за дополнительную плату. У нас есть клиенты, для которых мы проводим ежегодную верификацию их автоматических отчетов".

"Мы обратили в источник прибыли одну из наших сильных сторон -- компетенции. У нас есть такие люди, которые хорошо разбираются в программном обеспечении и программировании. Их умения помогают нам предоставить больше ценности клиентам", -- рассказывает Лэдд.

3. Дополнительное наблюдение за объектами клиента

Для компании Crime Prevention гибким генератором регулярного дохода стало "продвинутое" наблюдение за состоянием объектов клиента. Ведь технологические нововведения в области разнообразных извещателей позволяют следить за множеством характеристик объектов самого разного типа.

"Шкафы с дорогими напитками, винные погреба, хранилища ювелирных изделий, оружейные комнаты, хранилища лекарств... все, о состоянии чего вы могли бы хотеть получать информацию, может стать источником дополнительной абонентской платы. Открытие двери, движение, изменение температуры? Может быть, лопнула труба? Обо всем этом клиент может тотчас получить уведомление от нас", -- рассказывает о своем торговом предложении Джон Пастор, президент и сооснователь этой охранной фирмы.

"Вам следует быть восприимчивым и научить ваших продавцов задавать вопросы. А еще внимательно осматривать помещения будущей инсталляции. Определить, что важно, и что имеет для клиента ценность. И тогда вы сформулируете такое предложение, которое будет максимально соответствовать клиентским нуждам, а вам даст наибольший возможный доход с абонента", -- советует он.

Гордон Хоуп, генеральный менеджер принадлежащего Honeywell охранно-коммуникационного бизнеса AlarmNet, добавляет: "Ценность предлагаемого по подписке сервиса прямо связана с количеством извещателей, которые вы хотите к нему подключить. Добавление каждого нового источника данных повышает для клиента ценность услуги и обосновывает абонентскую плату. Охрана, конечно, сама по себе имеет для подписчика ценность. Но дополнительные услуги могут обладать куда большей ценностью, чем базовое предложение, -- потому что они способны решить те задачи, которые раньше приводили клиента в замешательство".

...

Полную версию статьи "Дополнительные услуги дают оператору пультовой охраны сотню возможностей для увеличения ежемесячного дохода" читайте в электронном журнале Security Focus.

Количество показов: 5696

Передний край

ЭПОХА СТАРТАПОВ

Крупные корпорации, как известно, в рыночном смысле несколько неповоротливы и инертны. А данные о высокой эффективности операций, почерпнутые из отчётов перед акционерами, зачастую выглядят не слишком правдоподобно. На этапе становления рынка крупным компаниям всегда легче: уже сложилась репутация, установилась клиентская база, выработаны навыки ведения переговоров. Когда рыночный пирог поделен «крупняком», мелким игрокам остаётся лишь подбирать крошки.

ХВАТИТ СИДЕТЬ ПО СВОИМ НОРАМ!

Cегодняшняя отрасль безопасности представляет собой замысловатую смесь традиционного и новейшего, развиваясь стремительно и порой непредсказуемо, осваивая новые, невиданные прежде возможности. От простой «офисной» компьютеризации буквально на наших глазах был совершён скачок к полноценному сотрудничеству машинного интеллекта с человеческим. Однако типичный представитель конечника — руководитель корпоративной службы охраны — нередко находится в глухой обороне от окружающего мира, отмахиваясь от интересных и удобных для него же самого предложений, как от дьявольских искушений.

ВОРЫ-ДОМУШНИКИ РАССКАЗАЛИ...

Воров-домушников, содержащихся в исправительных учреждениях, расспросили об их методах и о том, какие охранные системы сдерживают их. Преступники рассказали, как они проникали в дома, что искали, что их привлекало и что отпугивало. Бывшие злоумышленники теперь дают советы о том, как люди могут защитить свои жилища.

RSSRSS
Присоединиться в ТвиттереTwitter
Присоединиться в FacebookTelegram
Присоединиться в LinkedInLinkedIn
Присоединиться в FacebookFacebook
Присоединиться в Google+Google+
Присоединиться ВКонтактеВКонтакте
Присоединиться в YoutubeYouTube
Присоединиться в ОдноклассникиОдноклассники
Присоединиться в LiveJournaLiveJournal


Hanwha Techwin выпускает IP-камеры серии Wisenet X на новом чипсете, с передовым функционалом

Face Detection — технология обнаружения лица человека
Face Detection - технология обнаружения лица человека
При настройке системы видеонаблюдения на автоматическую реакцию на тревожные события одним из наиболее эффективных инструментов может стать обнаружение лица человека в кадре. Компания Hanwha Techwin встраивает функцию Face Detection в выпускаемые ею камеры.

Интеллектуальный поиск в архиве — мгновенное обнаружение объекта по его признакам
Интеллектуальный поиск в архиве - мгновенное обнаружение объекта по его признакам
Поиск в видеоархиве может быть быстрым и точным, если он выполняется с помощью технологии «Суммированное изображение». Она позволяет на многодневной, многоканальной видеозаписи практически мгновенно находить объекты по их словесному описанию.

Автосопровождение движущегося объекта — интеллектуальная функция PTZ-камеры
Автосопровождение движущегося объекта - интеллектуальная функция PTZ-камеры
Первостепенная задача при охране любой территории — проследить за появившимся на ней человеком или автомобилем. Делать это без участия оператора позволяет функция автосопровождения, которой снабжены передовые PTZ-камеры. Компания Hanwha Techwin встраивает такую функцию в камеры, которые она выпускает под маркой Samsung..

Defocus Detection — обнаружение расфокусировки камеры видеонаблюдения
Defocus Detection
Функция Defocus Detection позволяет автоматически обнаружить расфокусировку камеры видеонаблюдения. При использовании этой функции оператор сразу получает уведомление в случае, если у телекамеры сбивается фокус.

Multi-crop — трансляция частей изображения с высоким разрешением и фреймрейтом
Multi-crop - трансляция частей изображения с высоким разрешением и фреймрейтом
Избавится от лишней информации, которую может передавать камера видеонаблюдения, позволяет функция Multi-crop: в кадре можно задать прямоугольные участки, изображение которых будет транслироваться и записываться с повышенным разрешением и частотой.



Hits 50404897
20783
Hosts 4542056
1139
Visitors 8452457
2628

45

© ИА «Безопасность Сегодня», 2017.
© «Секьюрити Фокус», 2001-2016.
Свидетельство о регистрации электронного СМИ SECURITY NEWS ЭЛ № ФС 77-33582