Security News :: Информационно-аналитическое издание по техническим средствам и системам безопасности
Поиск Контакты Карта сайта
Security News :: информационно-аналитическое издание по техническим средствам и системам безопасности
Security News
Security Focus

Услуги размещения публикаций на сайте Security News
 
 Газета 
 Статьи 
 Зарубежные новости 
 Под знаком PR 
 Новости 
 События отрасли 
 Дайджест СМИ 
 Фоторепортажи 
 Книги 

Получайте новости Security News через Telegram

Получайте новости Security News через Telegram. Это самый оперативный способ читать их с любого устройства.



Security News





Библи видеонаблюдения - 3
Газета "Security News" / Статьи по системам безопасности / Зарубежные публикации

Дополнительные услуги дают оператору пультовой охраны сотню возможностей для увеличения ежемесячного дохода


08.10.2011

В течение десятилетий существования охранной отрасли понятие "регулярного дохода" прочно ассоциировалось с абонентской платой за пультовую охрану. Эта ассоциация была столь сильна, что принятая в отрасли аббревиатура RMR, означающая "регулярная месячная прибыль" (recurring monthly revenue) многими дилерами расшифровывалась как "регулярная прибыль за мониторинг".

Резонно, что все дилеры охранных систем стараются повысить регулярный доход. Но если поднять цены, то можно потерять лояльность и проиграть конкурентную борьбу. Современные технологии предлагают нам более удачные варианты, чем простое увеличение платы за охрану.

Компания Crime Prevention Security Systems из Гейнсвилла, Флорида, использует все доступные возможности для заработка через услуги по подписке -- в сегментах как физических, так и юридических лиц. Можно сказать, что вся деятельность компании ориентирована на распознавание клиентских потребностей и их удовлетворение: клиентоориентированность помогает изыскивать новые возможности для заработка по сервисной модели.

Рэнди Элрад, вице-президент по продажам, подчеркивает, что поиск источников регулярного дохода начинается с внимательного изучения пула клиентов. "Зашоренность мышления мешает смотреть на бизнес широко. Но если откинуть стереотипы, то найдется сотня вещей, каждая из которых способна обернуться новой статьей регулярного ежемесячного дохода с абонента. Их список бесконечен. С таким подходом вы найдете массу возможностей для вывода на рынок новых услуг, если при общении с новым клиентом будете внимательным собеседником и вдумчивым наблюдателем", -- уверен он.

У перехода на сервисную модель есть менее очевидная ценность: в глазах клиента вы вырастаете с продавца до партнера. Так считает Жаклин Гримм, директор по охранным решениям Diebold Inc., Юнионтаун, Огайо: "Если вы добавляете новые статьи дохода по подписке, то вы создаете новые сервисы, обладающие для клиента ценностью. С их помощью вы углубляете отношения с клиентом и постепенно меняете свой статус в его глазах".

Девять указанных ниже абонентских услуг предлагаются разными компаниями. Это всего лишь примеры -- перечень рыночных возможностей для построения сервисной бизнес-модели может быть поистине бесконечным.

1. Контроль динамических IP-адресов

Новые абонентские сервисы создаются из упреждающего подхода к удовлетворению клиентских потребностей. Найдёте болезненное место -- и вы, вероятно, найдете потенциал для создания сервиса, за который клиент будет счастлив заплатить. Физическое или юридическое лицо, большая или крупная компания -- все каждый день сталкиваются с неудобствами, которых можно избежать с помощью современных технологий.

Компания H&S Protection Systems из Висконсина нашла главную болевую точку своих клиентов и, применив творческий подход, создала против нее средство, ставшее простым источником регулярного дохода.

"Большинство малых и средних компаний и физических лиц используют динамические IP-адреса, ведь за статические адреса провайдеры взимают дополнительную плату. Статические адреса не меняются, а динамические могут измениться при переподключении. Для некоторых охранных систем смена IP-адреса может привести к временному выходу из строя. С этим связано подавляющее большинство звонков в нашу техподдержку. Наши специалисты вынуждены выезжать на объект, перепрограммировать систему -- за счет клиента. Это приводит к повторяющимся разочарованиям и к потере лояльности. И дело тут не столько в деньгах, сколько в нервах", -- рассказал Крис Толливер из H&S.

"Мы решили обратить проблему в возможность и разработали услугу H&S DNS Monitoring Service. Программное обеспечение постоянно "пингует" провайдера и проверяет актуальный IP-адрес. Это похоже на то, как с утра вы звоните своему родственнику и спрашиваете, по какому телефону он будет доступен в течение дня. Даже если вы используете динамический IP-адрес, соединение с вашей охранной системой не прервется", -- объяснил он.

Компания изучила телекоммуникационный рынок и пришла к выводу, что если брать за сервис мониторинга IP-адреса $10, то покупателю это обойдется экономией как минимум $15. По словам Толливера, сервисом пользуются и частные лица (30%), и компании (70% от всех подписчиков). "Если говорить о домашнем сегменте, то многие клиенты хотят наблюдать за состоянием своих летних домов через браузер на десктопе или смартфоне, и им нужна гарантия соединения".

"Мы сделали на этом кучу денег, даже не выезжая на объекты. Издержки на разработку полностью покрылись за первый месяц. Рентабельность в течение следующих 11 месяцев года составила 100%. И самое главное, клиенты любят новую услугу. Им не приходится покупать дорогой статический "айпишник", регулярно звонить в техподдержку или выяснять отношения со своим оператором связи".

2. Пользовательские отчеты

Препирательства с интернет-провайдером и частые звонки в клиентский отдел раздражают, но постоянная работа с отчетами заставляет менеджера по безопасности гробить время и силы на рутинную, но требующую внимания и концентрации работу. Этим воспользовались в Protection Bureau из Экстона, Пенсильвания.

Мэтью Лэдд, президент и исполнительный директор, поясняет: "Хотя производители обычно внедряют в свои системные решения достаточно качественные возможности для создания отчетов, иногда нашим клиентам требуются более специфичные сводки. Или такой отчет, который система сама не может предоставить в принципе. В этом случае мы можем предложить клиенту создание пользовательских отчетов по договору".

"Наши собственные программисты могут по-всякому обрабатывать данные с помощью скриптов, создавая отчеты за дополнительную плату. У нас есть клиенты, для которых мы проводим ежегодную верификацию их автоматических отчетов".

"Мы обратили в источник прибыли одну из наших сильных сторон -- компетенции. У нас есть такие люди, которые хорошо разбираются в программном обеспечении и программировании. Их умения помогают нам предоставить больше ценности клиентам", -- рассказывает Лэдд.

3. Дополнительное наблюдение за объектами клиента

Для компании Crime Prevention гибким генератором регулярного дохода стало "продвинутое" наблюдение за состоянием объектов клиента. Ведь технологические нововведения в области разнообразных извещателей позволяют следить за множеством характеристик объектов самого разного типа.

"Шкафы с дорогими напитками, винные погреба, хранилища ювелирных изделий, оружейные комнаты, хранилища лекарств... все, о состоянии чего вы могли бы хотеть получать информацию, может стать источником дополнительной абонентской платы. Открытие двери, движение, изменение температуры? Может быть, лопнула труба? Обо всем этом клиент может тотчас получить уведомление от нас", -- рассказывает о своем торговом предложении Джон Пастор, президент и сооснователь этой охранной фирмы.

"Вам следует быть восприимчивым и научить ваших продавцов задавать вопросы. А еще внимательно осматривать помещения будущей инсталляции. Определить, что важно, и что имеет для клиента ценность. И тогда вы сформулируете такое предложение, которое будет максимально соответствовать клиентским нуждам, а вам даст наибольший возможный доход с абонента", -- советует он.

Гордон Хоуп, генеральный менеджер принадлежащего Honeywell охранно-коммуникационного бизнеса AlarmNet, добавляет: "Ценность предлагаемого по подписке сервиса прямо связана с количеством извещателей, которые вы хотите к нему подключить. Добавление каждого нового источника данных повышает для клиента ценность услуги и обосновывает абонентскую плату. Охрана, конечно, сама по себе имеет для подписчика ценность. Но дополнительные услуги могут обладать куда большей ценностью, чем базовое предложение, -- потому что они способны решить те задачи, которые раньше приводили клиента в замешательство".

...

Полную версию статьи "Дополнительные услуги дают оператору пультовой охраны сотню возможностей для увеличения ежемесячного дохода" читайте в электронном журнале Security Focus.

Количество показов: 5814

Передний край

КАМЕРЫ ПОД ПРИЦЕЛОМ ЛАЗЕРОВ

Самый высокотехнологичный из способов борьбы с охранными камерами — интенсивный пучок света, направленный в объектив, вызывает избыточную засветку чувствительного элемента — яркость достигает предельного значения, и изображение оказывается полностью либо частично «залито» однородным пятном. Даже при весьма широком динамическом диапазоне с попавшим в кадр прожектором справятся далеко не все камеры. Сам прожектор, скорее всего, будет виден неплохо. А вот разглядеть под ним фигуру человека с автоматом «узи», связкой гранат, украденным из офиса ноутбуком и чертами лица недавно сбежавшего из психушки маньяка — весьма затруднительно.

КАК ПРАВИЛЬНО ВЫБРАТЬ КАБЕЛЬ

Сетевые кабели категорий 5e и 6 практически неотличимы друг от друга по внешнему виду. Однако в эксплуатации они ведут себя совершенно по-разному. В чём ключевые отличия и чем руководствоваться при выборе кабеля для конкретной системы видеонаблюдения? Основной проблемой при определении требуемой категории кабеля для установки на объекте является необходимость оценить будущее развитие этого объекта. Поверив на слово либо испытав представленный образец, можно с этим основательно «влететь»: от характеристик кабеля зависит главный параметр сетевой инфраструктуры — её пропускная способность.

10 СОВЕТОВ УЧАСТНИКАМ ВЫСТАВОК

Выставка — это серьёзные инвестиции, организационное напряжение и большие надежды. Чтобы всё это оправдалось, следует избегать и «лотерейного» подхода (авось, кто-нибудь да забредёт), и жёсткой программы (только встречи по списку). Как выжать всё возможное из присутствия на очередном мероприятии? Оставим в стороне вопрос целесообразности участия и выбор самой выставки и приведём несколько практических советов. Несмотря на то, что часть из них выглядят вполне очевидными, постарайтесь уделить внимание каждому пункту. Что необходимо предусмотреть, готовясь к экспозиции своих продуктов и услуг?

RSSRSS
Присоединиться в ТвиттереTwitter
Присоединиться в FacebookTelegram
Присоединиться в LinkedInLinkedIn
Присоединиться в FacebookFacebook
Присоединиться в Google+Google+
Присоединиться ВКонтактеВКонтакте
Присоединиться в YoutubeYouTube
Присоединиться в ОдноклассникиОдноклассники
Присоединиться в LiveJournaLiveJournal

Книжная полка


Практическое руководство по обучению операторов систем видеонаблюдения

Практическое руководство по обучению операторов систем видеонаблюдения




Процедура работы с цифровыми изображениями в системах видеонаблюдения

Процедура работы с цифровыми изображениями в системах видеонаблюдения




Книга "Проектирование и оценка систем физической защиты", М. Гарсиа

Бестселлер "Проектирование и оценка систем физической защиты"




Охранные системы и технические средства физической защиты объектов

Охранные системы и технические средства физической защиты объектов



Hits 53679801
10039
Hosts 4787908
448
Visitors 8938832
770

47

© ИА «Безопасность Сегодня», 2017.
© «Секьюрити Фокус», 2001-2016.
Свидетельство о регистрации электронного СМИ SECURITY NEWS ЭЛ № ФС 77-33582