Маркетинговый отчет: состояние рынка видеонаблюдения

Расс Гэгер
Источник: Security Distributing & Marketing

Нет причин, предсказывая будущее состояние рынка видеонаблюдения, использовать характеристики ниже, чем "исключительный". Однако эксперты советуют быть начеку, поскольку в игру вступают факторы, которые могут негативно сказаться на динамике рынка -- к примеру, поставки в обход инсталляторов, низкая подготовка персонала в вопросах информационных технологий и снижение цен.

Падение уровня цен стимулирует рост объемов продаж систем видеонаблюдения, в особенности цифровых видеорегистраторов и телекамер -- об этом сообщили многие дилеры систем безопасности, системные интеграторы, производители и дистрибьюторы оборудования в ходе опроса, проведенного журналом SDM в рамках второго ежегодного маркетингового исследования рынка систем видеонаблюдения. У многих производителей продажи оборудования удваиваются из года в год. Однако некоторые дилеры и интеграторы с горечью отмечают, что вместе с падением цен снижается и их прибыль.

Большинство профессионалов отрасли безопасности, опрошенных журналом SDM, согласились с утверждением о том, что будущее отрасли в значительной мере принадлежит IT-продуктам, однако многие отмечают, что эти продукты пока еще не успели в достаточной степени утвердиться на рынке.

"Мы работаем не покладая рук, -- констатирует Марти МакМиллан, президент компании Intelli-Tec Security Services, Уэстбери, штат Нью-Йорк. -- И это хорошо. Мы, возможно, уже на 20% перекрыли прошлогодние показатели по видеосистемам, а то и на все 30".

По оценке Тима Уолша, вице-президента компании BCI Technologies из техасского города Гранд-Прэйри, продажи систем видеонаблюдения выросли у его компании примерно на 20% за последние 24 месяца и на 10% -- в течение 2006 года.

"У этого рынка еще есть потенциал, -- утверждает Уолш. -- С 2001 года бизнес на системах видеонаблюдения значительно оживился -- и у компании BCI, и по отрасли в целом. Сегодня наблюдается значительный спрос на системы охранного телевидения высочайшего класса, а также на масштабируемые системы".

"Потребность в видеонаблюдении, похоже, становится всеохватной", -- говорит Шендон Харбор, работающая главным управляющим в компании SDA Security, Сан-Диего.

"Единственная вещь, которую я могу отметить по поводу видеонаблюдения, -- это рост спроса на него, -- заявляет она. -- Это становится способом наращивания объемов продаж в этом году, и в следующем, и через год. Люди просто звонят и заявляют: хотим телекамеры!"

Клиффорд Фрэнклин, президент нью-йоркской компании Sabre Integrated Security Systems, считает, что рынок измельчал. "Я бы не сказал, что рад этому", -- бросает он.

"В 2006 году мы выполнили намного больше новых проектов, по одному только видеонаблюдению их было под три десятка -- но сами эти проекты стали куда мельче, -- жалуется Фрэнклин. -- В прошлом средний размер контракта составлял 15 тысяч долларов, но сегодня уже стали перевешивать "десятитысячники".

9 из 10 дилеров оценивают состояние рынка продуктов для систем видеонаблюдения в диапазоне между "хорошим" и "отличным"

Дилерам и интеграторам был задан вопрос: "Как бы вы оценили состояние рынка и потенциальные объемы продаж систем видеонаблюдения в 2007 году с точки зрения экономической устойчивости вашего бизнеса?" Девять дилеров услуг безопасности из десяти дали оценки "хорошо", "очень хорошо" и "отлично". По состоянию рынка дилеры находят видеонаблюдение в более благополучной позиции, нежели системы контроля доступа и интегрированные системы безопасности.

"В этом году у нас была достаточно слабая загрузка по видеорегистраторам промышленного класса, -- говорит Фрэнклин. -- Мы занимались расширением нами же установленных систем, но ни одной новой инсталляции за этот год произведено не было".

По словам Джейсона Гонсалеса, генерального директора компании Visual Management Holding System (VMS), расположенной в Томс-Ривер, штат Нью-Джерси, количество заказов от предприятий малого бизнеса возрастает. "Я думаю, что у малого бизнеса сейчас проснулся аппетит к видеонаблюдению, который, к тому же, постоянно растет", -- заявляет он.

Курт Уилл, вице-президент компании Will Electronics из Сент-Луиса, высказывает прямо противоположные соображения. "Возможно, количество проектов и падает, но зато средний размер проекта растет, -- сообщает он. -- Мы обнаружили, что объем нашей загрузки небольшими проектами падает, поскольку в нижнем слое рынка намного выше уровень конкуренции. В отрасли видеонаблюдения много новичков, пришедших "на готовенькое", и огромное количество мелких заказов, за которые они хватаются".

"Проекты, требующие более высокого уровня технической подготовки и достающиеся ветеранам -- долгожителям рынка, как правило, более масштабны", -- рассуждает Уилл и поясняет, что его компания работает в сфере безопасности уже более 30 лет.

Различные крупные заказы, которые достаются его компании, не имеют, по утверждению Уилла, ничего общего между собой, за исключением размера. "Цены на телекамеры заметно снизились, и мы наблюдаем, как практически во всех проектах увеличивается число телекамер. Однако переход к интегрированным системам и к сетевым технологиям в определенной степени усложняют всю работу", -- замечает он.

Искушенный пользователь

Харбор считает, что конечные пользователи "поумнели", поскольку научились добывать сведения о продуктах безопасности через Интернет. По ее словам, некоторые заказчики даже точно указывают детали -- вплоть до желаемого типа объектива и устройства хранения видеоинформации.

Ее дополняет Дэн Тик, технический директор центрального поста компании SDA Security: "Все уже привыкли, что видеоинформация появляется на мониторах -- трейлеры фильмов, музыкальные видеоклипы, ролики из обменника YouTube. Идея удаленного просмотра видеоизображения на собственном экране укоренилась в сообществе пользователей, и потому всем привилась мысль о том, что неплохо бы иметь возможность таким же образом наблюдать и за объектами собственности".

По мнению Бада Уалфорста, президента компании A-1 Security из Лас-Вегаса, в наши дни клиенты менее толерантны. "В определенной степени они стали больше руководствоваться ценами, однако, возможно, просто снизилась их лояльность, -- делится он своими соображениями. -- Лояльность ушла в прошлое -- вместе с теми временами, когда можно было допускать ошибки".

"Сегодня, стоит лишь допустить малейшую ошибку, в большинстве случаев клиент с вами навсегда распрощается еще до того, как вы о ней узнаете, -- заявляет он. -- По-моему, основная масса клиентов сегодня куда менее терпима к низкому качеству обслуживания".

У некоторых дилеров услуг безопасности и системных интеграторов есть ощущение, что на них напирает Интернет и наиболее образованная часть клиентской массы.

"Интернет и в самом деле начинает способствовать некоторому снижению прибылей -- особенно если вы занимаетесь сравнительно небольшими системами -- до 32 телекамер, потому что люди просто выходят в Сеть и наводят справки, -- отмечает МакМиллан. -- Если эту вещь можно купить за 3 тысячи, почему вы продаете ее за 6? В моей практике таких случаев было немного; несколько клиентов, однако же, нас "ловили за руку" подобным образом. Проблема ведь определенно не в этом".

Ну и как же он с этим справляется? "Приходится буквально выплясывать перед ними, -- посмеивается он, добавляя, что обычно объясняет, какую часть цены составляют гарантия надежности системы и сервис. Это объяснение устраивает большинство клиентов -- в основном крупных и именитых -- однако срабатывает не с каждым".

"Нередко приходится урезать свои плановые доходы, а это болезненно -- если такая практика продлится хоть сколько-нибудь долго, у вас просто пропадет смысл вести бизнес, -- признает МакМиллан. -- Вот почему я стараюсь не оказываться в таком положении".

Видеонаблюдение за удаленными объектами: ниша все еще свободна

Дилерам и интеграторам был задан вопрос: "Оказывает ли ваша компания услугу удаленного видеомониторинга?"

Пример конкуренции с Интернетом привел Джеймс Бэйкер, президент компании Ultraguard Protective Systems из Уобёрна, штат Массачусетс. "Мы пришли и предложили систему видеонаблюдения за 3800 долларов, -- рассказывает Бэйкер. Но клиент решил справиться в Интернете. -- Он купил полную систему, сопоставимую с той, которую мы собирались ему установить, -- а мы указали цену с установкой -- всего за 900 долларов у крупного оптового поставщика".

"Вы можете сами выйти в Интернет-- и будете шокированы, -- восклицает он. -- Я как-то наблюдал инсталляцию, сделанную клиентом самостоятельно. Там были высококачественные телекамеры, хорошая картинка, цифровая запись с достаточными объемами хранения и возможностью удаленного просмотра. Это серьезная проблема, вставшая сегодня перед всей отраслью -- в особенности для систем небольшого масштаба".

Компании Will Electronics наносят ущерб дистрибьюторы, которые напрямую продают технику пользователям -- так считает президент компании Курт Уилл. "Это ударило по нашему бизнесу в нижнем сегменте рынка, -- сообщает Уилл. -- Вы приходите в офис к заказчику, а у него на столе лежит каталог телекамер для охранного видеонаблюдения. Не думаю, что вас это сильно обрадует".

Уилл собирается победить это с помощью "сервиса, сервиса и еще раз сервиса". "Мы стараемся сохранять убеждение, что держим в фокусе правильную категорию клиентов -- ту, которая понимает ценность нашего обслуживания", -- твердит он.

Ускользающая прибыль

Фрэнклин признает тот факт, что прибыль его компании поползла вниз. "Производимое сегодня оборудование -- куда дешевле, чем раньше, и это отразилось на тех доходах, которые мы получаем от видеонаблюдения, -- признает он. -- Я считаю, что наши клиенты, заказывающие системы видеонаблюдения, стали значительно разнообразнее по профилю, и, опять-таки, это связано с падением цен на оборудование".

"Сейчас какой-нибудь пошивочный цех возьмет и установит у себя охранное телевидение -- просто потому что они могут себе это позволить, -- сообщает Фрэнклин. -- Фактически наша клиентская база расширилась, но прибыль упала".

МакМиллан по поводу прибыли, скорее, оптимистичен. Он считает, что его прибыль в 2007 году останется прежней, а доход вырастет как следствие ожидаемого расширения его бизнеса, связанного с видеонаблюдением.

"Прибыль все еще держится на прежнем уровне, -- сообщает он. -- Этому помог и наш статус крупного покупателя, благодаря которому мы имеем льготные цены на основную часть закупаемых товаров. Если я перестану быть в числе самых дорогостоящих -- значит, что-то пошло не так".

Видеонаблюдение за удаленными объектами: средний месячный тариф

Дилерам и интеграторам был задан вопрос: Какова средняя плата, взимаемая вами за услугу удаленного видеомониторинга?"

Он выделяет отдельно затраты на обеспечение высокого качества работы, заработную плату сотрудников, содержание транспортного парка и прочие признаки того, что "у вас серьезный бизнес". А без всего этого компании в отрасли просто не задерживаются.

"К несчастью, этим парням такие соображения не приходят в голову, -- говорит он о демпингующих конкурентах. -- Все, что они пытаются сделать, -- это мутить воду как можно дольше, а расхлебывать после них все равно придется кому-то другому".

Еще одна связанная с прибылью проблема, которую видит МакМиллан -- это эффект от прихода крупных интеграторов, снижающих расценки на установку ради захвата своей доли рынка. "Все мы знаем, независимо от того, как ловко нам удается что-нибудь у них купить, что они ничего не производят по сути, -- доказывает он. -- Вопрос в том -- сколько это может продлиться? Сколько пройдет времени, прежде чем хоть кто-нибудь из менеджмента компании перестанет витать в облаках и догадается вернуть размер прибыли в разумные пределы, чтобы вновь сделать бизнес доходным?"

"Если говорить о величине прибыли с каждого проекта, то она все же немного уменьшилась", -- так считает Уолш. По его мнению, прибыль снижается из-за того, что технологически более сложные системы требуют более значительных затрат времени на теоретическую и практическую подготовку персонала.

"Это подталкивает рост цен, -- отмечает он. -- В прежние времена и системы охранной сигнализации, и системы видеонаблюдения были очень простыми, высокие технологии применялись нечасто, и среднему инсталлятору систем безопасности не нужно было ничего знать о компьютерах, IP-адресах и сетях. Кроме того, сегодня нужно платить работникам более высокую зарплату, поскольку их знания вносят больший вклад в общие достижения компании".

Уилл также ожидает падения доходов. "Я думаю, что прокладывающая себе путь в нашей отрасли модель дистрибьюции, свойственная IT-рынку, имеет весьма ограниченную прибыльность, -- заявляет он. -- Мы уже становимся суть более разборчивыми насчет проектов, которые нам предстоят".

Уалфорст ссылается на соотношение стоимости труда и оборудования. "Мы находимся на очень тесном рынке труда, потому стоимость рабочей силы все возрастает и возрастает, -- заявляет Уалфорст. -- Оборудование также составляет большую долю затрат во множестве относительно крупных проектов. Иногда затраты на "железо" на 60-70% превышают стоимость вложенного труда. В этой области стало трудно сохранять прибыль, поэтому делать наценку на оборудование проблематично".

Вновь устанавливаемые системы видеонаблдения -- существенный источник дохода компаний-инсталляторов

Доля видеонаблюдения в общей прибыли дилеров и интеграторов Согласно данным опроса, проведенного компанией SDM, проекты и работы, связанные с видеонаблюдением, приносят дилерам в среднем 16% годового дохода. Остальное делится между охранно-пожарной сигнализацией, системами контроля доступа и установками различного рода систем в жилых домах -- к примеру, домашнего аудио. А как обстоят дела в вашей компании с долей прибыли от операций с системами видеонаблюдения?

На прибыль госпожи Харбор повлияли поставки из-за рубежа. "Имитация нас просто убивает, -- говорит она возмущенно. -- Изделия выглядят точно так же, но стоят вполовину дешевле, и в настоящий момент для нас такая "конкуренция" представляет собой серьезную проблему. Нам приходится постоянно с ней считаться, корректируя и цены, и номенклатуру выпускаемой продукции."

Фрэнклин соглашается, что цены на оборудование влияют на объемы продаж и доходы его компании. "Объемы продаж чуть снизились, и я думаю, что это произошло благодаря падению цен на продукты, -- предполагает он. -- И прибыль снизилась, причем главное в этом -- удешевление оборудования. Сейчас мы выполняем большое количество инсталляций, потому в них немудрено сбиться или наделать ошибок. Я думаю, что причина нашего общего спада -- именно в этом".

По мнению Фрэнклина, некоторые из причин снижения прибылей его компании явились чисто внутренними. "Мы пересмотрели кадровый состав тех, кто занят в проектах, -- рассказывает он. -- Это оказалось самой большой проблемой. В какой-то момент мы набрали столько проектов, что уже с трудом справлялись с управлением ими. Но сегодня этот кризис позади, и мы надеемся в 2007 году нарастить свои прибыли".

Гонсалес также чувствует, что прибыли в его рыночной нише -- розничная торговля и гостиничная индустрия -- упали. "Мы пришли к решению отдавать предпочтение муниципальным, правительственным заказам и контрактам с департаментом нацбезопасности -- там другие уровни прибыли, нежели в нашем традиционном коммерческом секторе", -- раскрывает он карты.

Для Бэйкера прибыли упали в секторе небольших проектов, но выросли для средних и крупных проектов, поскольку они требуют более высокого уровня профессиональных знаний. "Вы можете заработать намного больше денег, если начнете интегрировать ваши системы с другими технологическими решениями по безопасности, которые уже есть на объекте", -- советует Бэйкер.

Бэйкер считает, что сетевые телекамеры получили уже почти повсеместное распространение, и ожидает, что они помогут его компании повысить прибыль: "Я думаю, что мы станем свидетелями того, как IP-телекамеры из экзотических компонентов инсталляций превратятся в обычные, и считаю, что мы сможем заработать намного больше, поскольку сетевые телекамеры обладают значительно большим потенциалом".

Реклама и продвижение

Опыт в маркетинге и продвижении услуг, накопленный дилерами систем безопасности и системными интеграторами, весьма различен. Компания SDA Security успешно проводила "дни охранного телевидения", разворачивая демонстрационное оборудование прямо на принадлежащем клиенту объекте, приглашая заказчиков на дискуссии за круглым столом и на индивидуальные консультации с представителями компаний -- производителей техники во время обеденных перерывов.

Компания Initial Electronics также использовала обеденные перерывы для обучения своих клиентов. "Мы провели несколько совмещенных с трапезами лекций, куда приходили клиенты, чтобы узнать побольше о различных продуктах, предлагаемых нами для систем видеонаблюдения, -- сообщает Хэзер Чижевич, менеджер по развитию компании Initial. -- Мы также устраивали ознакомительные ланчи, пригоняя к заказчикам фургон, оборудованный средствами видеонаблюдения, чтобы они могли лично посмотреть оборудование в действии. И на 2007 год также планируются подобные акции".

И кое-что еще

Компания BCI разработала и предлагает своим клиентам виртуальную систему превентивной поддержки, которая автоматически собирает отчеты о функционировании их систем видеонаблюдения.

"Физически на объекте мы не присутствуем, но обзваниваем своих клиентов, чтобы они поняли, что системы работают нормально, и им нет нужды беспокоиться об удаленных объектах, -- объясняет Уолш. -- Это способ упреждающим образом убедиться в том, что системы функционируют нормально, и устранить все возможные проблемы еще до их возникновения. В будущем вы еще увидите распространение новых видов подобного рода услуг".

Фрэнклин оптимистически смотрит в 2007 год, поскольку инсталлируется все больше сетевых систем. "Уже широко обсуждается видеоаналитика, и здесь опытный интегратор всегда сможет компенсировать потенциальные потери, поскольку средний "самородок с паяльником" за подобного класса инсталляции просто не возьмется, -- считает он. -- А сильный, качественный интегратор не побоится нырнуть в глубины видеоаналитики".

"В 2007-й мы входим как в год большого рынка, особенно имея клиентов, нуждающихся в высоком качестве, -- продолжает он. -- Это сэкономит им большие деньги на зарплате охранников".

"Думаю, что потенциал ее роста поистине феноменален, -- говорит Фрэнклин об индустрии безопасности. -- По моему мнению, она должна стать в большей степени "цифровой", и это лишь к лучшему; но мы должны оставаться во главе всех этих процессов, поскольку в отрасли ожидается большой приток компьютерщиков. Конкуренция наверняка обострится, но нам нужно всего лишь одно -- быть на шаг впереди".