Security News :: Информационно-аналитическое издание по техническим средствам и системам безопасности
Поиск Контакты Карта сайта
Security News :: информационно-аналитическое издание по техническим средствам и системам безопасности
Security News
Security Focus

Услуги размещения публикаций на сайте Security News
 
 Газета 
 Статьи 
 Зарубежные новости 
 Под знаком PR 
 Новости 
 События отрасли 
 Дайджест СМИ 
 Фоторепортажи 
 Книги 

Получайте новости Security News через Telegram

Получайте новости Security News через Telegram. Это самый оперативный способ читать их с любого устройства.



Security News





Книжная полка профессионала в безопасности
Газета "Security News" / Статьи по системам безопасности / Зарубежные публикации

Дилерские программы. Есть ли среди них та, что способна помочь вашему бизнесу?


27.11.2006

Грег МакКоннелл
Источник: Security Dealer

В сверхконкурентной и быстро меняющейся отрасли безопасности смекалистые дилеры постоянно находятся в поиске путей расширения бизнеса. Один из наиболее эффективных путей усиления вашей компании -- заключить партнерство с сильным, по возможности национального масштаба производителем либо поставщиком услуг мониторинга. Вступив в одну из их программ для авторизованных дилеров, вы получаете доступ к программам профессионального обучения, маркетинговой поддержки, а также возможность финансовой поддержки, способные поднять ваш бизнес на новый уровень.

Конечно, одно лишь вступление в подвернувшуюся дилерскую программу не может стать ключом к успеху; даже если вы отыщете идеальную программу, нет никакой гарантии, что вы в нее будете включены. Однако вы можете максимизировать свои шансы найти то, что вам нужно, если изучите, какие вообще бывают дилерские программы и будете знать, что в их рамках предлагается.

Программы по услугам мониторинга

Дилерские программы, предлагаемые компаниями, которые продают услуги мониторинга, включают разнообразные привлекательные тренинги -- общего характера и по продажам. Однако мотивация в основном состоит в том, чтобы перекупить ваши контракты на мониторинг в обмен на прирост вашего капитала и, соответственно, бизнеса. Некоторые программы предполагают покупку всей массы ваших контрактов, в то время как остальные оставляют вам шанс оставить у себя хоть несколько, или выкупить эти контракты обратно по прошествии некоторого времени.

"Главное назначение программы авторизованного дилерства компании Monitronics -- приобретать контракты на мониторинг у нашей общенациональной сети независимых дилеров по услугам безопасности," -- говорит Робин Пулид, менеджер маркетинговых программ компании Monitronics. -- "Мы привлекаем к работе людей и строим эту сеть, предлагая обширный набор услуг по поддержке дилеров. Кроме единовременных финансовых вложений за счет приобретения компанией Monitronics существующих контрактов на охранные услуги, мы также предлагаем процент с продаж, материалы сопровождения, организационную поддержку и самые высокие в отрасли мультипликаторы."

При сравнении различных дилерских программ в секторе услуг мониторинга решающим фактором в пользу выбора одной из них может оказаться предлагаемая величина мультипликатора. К примеру, если в среднем один мониторинговый контракт приносит вам в месяц $29.95, а предлагаемый мультипликатор составляет 30, умножьте $29.95 на 30 и получите примерно $900. Значит, продавая 40 контрактов, умножаем $900 на 40 и получаем $36,000 -- примерно такую сумму вам должны выплатить авансом по программе с заявленным мультипликатором 30.

Но хорошая программа -- это всегда больше, чем просто высокий мультипликатор, как считает Джим Джерман, старший вице-президент по маркетингу компании Security Associates International: "Мы предлагаем конкурентные мультипликаторы, но это лишь часть предложения от SAI. Чего мы на самом деле хотим -- так это помочь росту дилерского бизнеса." И добавляет, что в программе авторизованного дилерства компании SAI участвуют дилеры всех масштабов бизнеса. Многие из них пользуются услугами предлагаемой компанией поддержки в области IT; в то же время мелкие и средние дилеры придают важность договоренностям, достигнутым компанией SAI с различными производителями. SAI также рекомендует дилерам оставлять в собственности как минимум несколько контрактов на обслуживание.

В программе авансирования наличными компании Criticom дилеры оставляют в собственности все свои контракты, поскольку вместо того, чтобы их скупать, компания финансирует дилеров, -- объясняет Дэн Лискотт, вице-президент компании Criticom International. Когда дилер стремится оставить в собственности контракты, он получает и меньших размеров мультипликатор. Так что это всегда компромисс.

Еще одно соображение -- важно не то, что программа обещает, а то, что она реально дает. У вас могут сложиться определенные ожидания относительно того, какие объемы продаж и в какие сроки должны быть осуществлены в рамках вашего бизнеса. Если эти деньги постоянно задерживаются из-за бумажной волокиты и прочих системных "заскоков", это может вылиться в крупную проблему.

Программа авторизованного дилерства компании ADT в этом году отмечает свое десятилетие. "Дилерские программы приходят и уходят, а мы остаемся," -- говорит Билл Барнс, вице-президент по развитию дилерской сети компании ADT. Однако ADT не хочет пускать в дело одну лишь репутацию, -- добавляет он, -- и потому постоянно совершенствует тренинги продаж, эффективность операций и обучение дилеров тому, как генерировать новые предложения.

Программы производителей

Дилерские программы, предлагаемые производителями, направлены на то, чтобы мотивировать дилеров продавать большие объемы продукции их брэндов. Чтобы осуществить это намерение, производитель может проводить тренинги продаж и делать скидки на свои продукты, поставляемые авторизованным дилерам.

К примеру, программа сертификации дилеров подразделения программного обеспечения компании Tyco Software House идентифицирует и определяет авторизованных интеграторов продуктной линии компании, имеющих наиболее высокие показатели продаж, -- говорит Чак Хатцлер, старший руководитель продуктного менеджмента по направлению систем контроля доступа и видеосистем компании Tyco. -- "Программа была внедрена для того, чтобы способствовать развитию наиболее высокого уровня сервиса в отрасли контроля доступа и управления безопасностью," -- объясняет он.

Дилеры-интеграторы получают вознаграждение за свой вклад в дело фирмы. Среди выгод -- тренинги по продуктам, сертификация информационных технологий и длительная история удовлетворения нужд клиентов. "Участники получают сертификационную печать и право скреплять ею проектные предложения, текущую документацию, использовать в оформлении вебсайтов и/или материалах торговых экспозиций," -- говорит Хатцлер.

"Дизайн наших дилерских сертификатов остается одним и тем же с течением лет," -- добавляет он. -- "Однако, прислушавшись к критическим замечаниям, исходящим из сообщества наших консультантов, мы в настоящий момент рассматриваем возможность сертифицирования в области управления проектами, а также проведения тренингов и выдачи сертификатов, признаваемых ассоциацией ASIS."

Что касается компании Bosch -- то дилерская программа существует там с 2002 года. "Подписавшись на программу Bosch Certified Security Dealer (BCSD), дилеры получают доступ ко всему ряду всеобъемлющих решений безопасности от Bosch," -- говорит Николь Герц, менеджер программ для каналов продаж в компании Bosch Security Systems. "Мы также предлагаем целый набор льгот, придающих бизнесу наших дилеров бОльшую эффективность. В число этих льгот входит программа сотрудничества в области рекламы, где сертифицированные дилеры (BCSD) получают возможность целевого финансирования для совместного продвижения своих компаний с торгово маркой Bosch, используя логотип сертифицированного дилера компании Bosch Security Systems."

К концу 2005 года, по словам Герц, компани Bosch добавила к программе BSCD программу поставки продукции в целях продвижения. Это решение было принято по результатам обратной связи с дилерами, которые хотели, чтобы им помогли продвигать свои компании и партнерские отношения компанией Bosch.

Дилерская программа компании GE Security -- Security Pro -- существует с середины 1980-х и сегодня выросла до трех сотен участников, -- говорит Джеф Джонсон, директор программы Security Pro компании GE Security. Поскольку с годами программа разрослась, сейчас она находится в процессе разбиения на меньшие по размеру, но более специализированные программы, способные лучше удовлетворять нуждам каждого дилера.

"Когда мы проводим с дилерами фокус-группы, они постоянно говорят нам о том, что наиболее располагающие к себе свойства этой программы [Security Pro] -- это непрерывное образование, совершенствование профессиональной подготовки, обмен передовыми практиками и идеямиЮ который происходит во время дилерских сборов и совместных поездок," -- говорит Керк МакДауэлл, руководитель маркетинга продуктов для жилища в компании GE Security. Весь год по всей стране компания GE Security проводит конференции для своих дилеров.

Как решить?

С учетом всего разнообразия дилерских программ -- как же выбрать именно ту программу, которая подходит именно вам? Барнс из компании ADT уверенно делится критериями оценки: "Первое по важности и очередности -- я бы подумал о названии, поскольку оно откроет мне больше дверей и направлено на то, чтобы помочь мне продавать больше, не меняя модели моего бизнеса."

Однако по этому поводу есть и иные мнения. К примеру, Герц из компании Bosch по поводу выбора дилерской программы производителя считает так: "Для начала дилер должен знать объем продаж, который компания ежегодно осуществляет со своим поставщиком, и это часто является... фактором принятия решения. Дилеры также должны изучить льготные условия, предлагаемые в индивидуальных программах, и оценить, какие из них будут полезны и могут быть встроены в существующую модель бизнеса. А потому дилер должен проанализировать общий характер отношений вокруг производителя. Отвечает ли персонал компании-производителя за свои действия? Настроены ли они на решение проблем, и так далее? Отношение бизнес-сообщества к компании сможет многое сказать о том, какого уровня поддержку следует ожидать дилеру от программы."

Джермен из компании SAI рекомендует общий подход. "Дилеры должны искать людей, которые могли бы служить их нуждам -- и в этом первоочередная цель," -- заключает он. -- "Очевидно, что в некоторой степени дилер может пойти и на компромиссы, чтобы вписаться в рамки программы авторизованного дилерства -- однако нужно убедиться при этом, что бизнесу не придется терять свое лицо и манеру ведения дел. Предполагается ведь партнерство, а не смена собственника," -- утверждает Джермен.

Количество показов: 10131

Передний край

ОБЛАКА, БЕЛОКРЫЛЫЕ ЛОШАДКИ

Хранение и обработка данных в сети Интернет за счёт ресурсов удалённых серверов, получившие название «облачных» сервисов, приобретают всё большую популярность в отрасли безопасности. Вынос устройств записи/обработки данных, а также функций управления системами за пределы охраняемого объекта и вообще за пределы какой-либо определённой территории позволяет клиенту сэкономить на приобретении аппаратных и программных средств, образующих систему безопасности, а также избежать лишних расходов на содержание персонала. Единственное, что несколько портит красивую картину облачного неба — отсутствие гарантий безопасности данных.

ХВАТИТ СИДЕТЬ ПО СВОИМ НОРАМ!

Cегодняшняя отрасль безопасности представляет собой замысловатую смесь традиционного и новейшего, развиваясь стремительно и порой непредсказуемо, осваивая новые, невиданные прежде возможности. От простой «офисной» компьютеризации буквально на наших глазах был совершён скачок к полноценному сотрудничеству машинного интеллекта с человеческим. Однако типичный представитель конечника — руководитель корпоративной службы охраны — нередко находится в глухой обороне от окружающего мира, отмахиваясь от интересных и удобных для него же самого предложений, как от дьявольских искушений.

АТАКА ДРОНОВ

В последние несколько лет активность вокруг беспилотников усилилась: цена, наконец, встала на одну доску с возможностями. В госструктурах появились консультанты с достаточно широким кругозором, и взоры начальства устремились в небо. Чтобы не нести громадные убытки от лесных пожаров, может быть, следует запустить по продуманному маршруту дрон с тепловизионной камерой? Собственно говоря, почему бы нет, если финансирование позволяет. Появились перспективы окупаемости беспилотников и в качестве бизнес-вложений.

RSSRSS
Присоединиться в ТвиттереTwitter
Присоединиться в FacebookTelegram
Присоединиться в LinkedInLinkedIn
Присоединиться в FacebookFacebook
Присоединиться в Google+Google+
Присоединиться ВКонтактеВКонтакте
Присоединиться в YoutubeYouTube
Присоединиться в ОдноклассникиОдноклассники
Присоединиться в LiveJournaLiveJournal

Книжная полка


Книга "Проектирование и оценка систем физической защиты", М. Гарсиа

Бестселлер "Проектирование и оценка систем физической защиты"




Руководство по составлению спецификаций на системы контроля доступа (СКУД)

Руководство по составлению спецификаций на системы контроля доступа (СКУД)




Основные требования к системам видеонаблюдения

Основные требования к системам видеонаблюдения




Британская национальная стратегия видеонаблюдения

Британская национальная стратегия видеонаблюдения



Hits 43982956
1374
Hosts 4151537
130
Visitors 7553902
208

37

© «Секьюрити Фокус», 2001-2016.
Свидетельство о регистрации электронного СМИ SECURITY NEWS ЭЛ № ФС 77-33582